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放棄大客戶專注“小蝦米”?這家義烏企業(yè)的葫蘆里賣的什么藥?【揭秘“雙童”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略-1】
時(shí)間:2017-11-5    來(lái)源:雙童吸管     閱讀2822次   

 吸管妞導(dǎo)讀

  在義烏,小商品的門檻低,不起眼,吸管更是典型的低、小、散、弱邊緣產(chǎn)品。但雙童吸管卻能把一種隨處可見的小商品在義烏市場(chǎng)上做到脫穎而出,把不可能做到了可能!到底是有什么力量在支撐呢?這也是許多媒體來(lái)到雙童探秘的原因之一。

  對(duì)此,吸管妞將從今天開始推出關(guān)于《揭秘雙童經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》的系列文章。今天,吸管妞和大家分享第一篇:

 “雙童”小客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

  許多人都知道雙童有一個(gè)被收錄到清華、浙大等大學(xué)MBA教材的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,叫做小客戶原則。這個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)雙童走出了企業(yè)大而不強(qiáng)、薄利多銷的發(fā)展瓶頸,從而牢牢占據(jù)吸管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。那么,這個(gè)戰(zhàn)略是如何提出的呢? 


      2003年之前的雙童,和義烏的許多企業(yè)一樣,不斷追求全球最,傾向接外貿(mào)大單,外貿(mào)的比重一度達(dá)到了百分之八九十。在這樣的情況下,外貿(mào)占比過大,國(guó)內(nèi)根本供不出貨。當(dāng)時(shí)的外貿(mào)大客戶量非常大,往往一個(gè)單子就是幾十個(gè)貨柜,接下來(lái)后公司 3-5個(gè)月需要專注做它的單子,無(wú)暇應(yīng)接別的中小客戶。樓仲平坦言:一開始接到大單子時(shí)是非常興奮的,因?yàn)槊绹?guó)的一兩個(gè)大客戶幾乎就可以包下雙童全年的銷售了,不用滿世界去找訂單做。

 


  然而,我們也體會(huì)到了大訂單對(duì)價(jià)格的敏感度很高。每次接單時(shí),要么進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo),價(jià)低者得,要么每次下單必須降價(jià),訂單才不會(huì)流失。這樣一來(lái),企業(yè)的利潤(rùn)空間不僅越來(lái)越小,而且喪失了主動(dòng)權(quán)。對(duì)于一個(gè)幾百人的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說,如果只靠一個(gè)訂單,就跟那些只依靠外貿(mào)出口、貼牌生產(chǎn)的企業(yè)就沒什么區(qū)別了。 


      2003年之后,基于當(dāng)時(shí)企業(yè)界盲目的國(guó)際化浪潮,樓仲平開始反思原有的商業(yè)模式,逐漸放棄了原先低價(jià)貼牌加工的外貿(mào)大客戶,并基于雙童品牌的塑造,提出了兩條腿走路戰(zhàn)略:公司明確要求銷售部門逐漸將主力市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng),小部分轉(zhuǎn)移到日本和歐洲市場(chǎng),向品牌化、個(gè)性化、精細(xì)化轉(zhuǎn)變,這樣一來(lái),避免了完全靠出口而帶來(lái)的市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

  同時(shí),雙童也利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),先后投入數(shù)千萬(wàn)資金用于雙童品牌的塑造和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道建設(shè),持續(xù)尋找如酒店、夜總會(huì)、KTV、咖啡廳等中高端消費(fèi)場(chǎng)所的小訂單,爭(zhēng)取到了大量原被傳統(tǒng)制造企業(yè)忽視的小客戶群體。這種敢于舍棄、取舍有度的經(jīng)營(yíng)理念,使雙童有效地降低了部分客戶過于集中所帶來(lái)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),牢牢掌握了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)!

   

  當(dāng)然,這并不意味著“雙童”要把所有大訂單都拒之門外,而是有選擇地接受一些有合理利潤(rùn)的長(zhǎng)期訂單。在“雙童”的生產(chǎn)線上,既可以生產(chǎn)出三五箱的訂單,也能生產(chǎn)出20個(gè)貨柜的大單。接單時(shí),不要只關(guān)注客戶的體量,一定要關(guān)注它能給企業(yè)帶來(lái)的增值。

 

  如今,在“雙童”的內(nèi)銷市場(chǎng)中,商超銷售占30%,個(gè)性化定制產(chǎn)品占30%,其余40%則是小客戶銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì),“雙童”的小客戶總量已達(dá)到了12000多家,這些寶貴的客戶客觀上與“雙童”一直發(fā)生著動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的貿(mào)易關(guān)系。有些靜態(tài)客戶可能一兩年才拿一次貨,一次拿幾箱產(chǎn)品。但在“雙童”看來(lái),它們都是寶貴的客戶。正是因?yàn)橛唵晤~不大,對(duì)產(chǎn)品有個(gè)性化要求,反而造就了很高的品牌黏性——它們不至于因?yàn)檫@幾箱吸管而再去找其他企業(yè),從而形成巨大的長(zhǎng)尾效應(yīng),通過訂單的積累,長(zhǎng)期為企業(yè)創(chuàng)造著價(jià)值。

 


  更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是,這些小客戶也促發(fā)了“雙童”的產(chǎn)品創(chuàng)新?,F(xiàn)在,大量的中小商超、咖啡館、會(huì)所、酒吧、KTV成為“雙童”的客戶,幾萬(wàn)家客戶對(duì)產(chǎn)品的要求各不一樣,從某種意義上說,從“雙童”制定小客戶原則時(shí),事實(shí)上就開始了如今才在制造業(yè)流行的“個(gè)性化、小批量、定制生產(chǎn)”了。

  


  另一方面,“雙童”每天生產(chǎn)的20噸吸管要發(fā)往全國(guó),如何能讓物流成本降到最低?義烏有將近6000條遍及全球各地的物流線路,這些線路是高度競(jìng)爭(zhēng)的,甚至達(dá)到白熱化,“雙童”從合作物流單位那里能夠拿到很低的價(jià)格?!半p童”之所以能夠堅(jiān)持小客戶原則,很大程度上也得益于義烏高度發(fā)達(dá)的物流配套。

 

“雙童”生產(chǎn)的吸管運(yùn)往全國(guó)各地

 

總結(jié)

  通過實(shí)施小客戶原則戰(zhàn)略,雙童在客戶數(shù)量提高的同時(shí)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大下降,從而掌握了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán),促進(jìn)了企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力,帶動(dòng)了雙童品牌的不斷提升!

  吸管妞想讓大家明白,經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身最大的商業(yè)價(jià)值。在企業(yè)的發(fā)展過程中,顧客過大會(huì)給企業(yè)帶來(lái)波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn),因此企業(yè)一定要有自身的話語(yǔ)權(quán)和經(jīng)營(yíng)控制權(quán),才能穩(wěn)步地發(fā)展!親,你明白了嗎?

 

 

 
 
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