2007年10月19日，在《義烏商報(bào)》第一版對我公司“雙童吸管”認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)表示了祝賀，并在第10版刊登了樓總撰筆的品牌建設(shè)篇：十年品牌路，鑄就“雙童”魂和網(wǎng)絡(luò)營銷篇：結(jié)緣互聯(lián)網(wǎng)，締造新傳奇的兩篇文章。
詳見《義烏商報(bào)》第一版http://pdf.ywnews.cn/2007/10/19/sb1.pdf
詳見《義烏商報(bào)》第10版http://pdf.ywnews.cn/2007/10/19/sb10.pdf
品牌建設(shè)篇：十年品牌路 鑄就“雙童”魂
核心提示：2007 年9 月10 日，內(nèi)蒙古呼倫貝爾市中級人民法院根據(jù)《中華人民共和國商標(biāo)法》第十四條之規(guī)定，認(rèn)定義烏市雙童日用品有限公司使用在第20 類的飲用塑料吸管等商品上的雙童商標(biāo)為中國馳名商標(biāo)。這標(biāo)志著，雙童企業(yè)在10 年堅(jiān)持不懈的品牌建設(shè)道路上，打勝了具有里程碑意義的一役。
10 年間，雙童企業(yè)從一間家庭式小作坊，一躍成為全球最大的吸管生產(chǎn)企業(yè)、國內(nèi)行業(yè)(國家)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者，正是經(jīng)年不棄的品牌創(chuàng)建這一主旨賦予了其迅速成長壯大的動力和靈魂。10 年的艱辛和坎坷，讓“雙童”親身體驗(yàn)并牢固樹立了一個(gè)觀念：“創(chuàng)牌”是企業(yè)發(fā)展不竭的動力源泉，有了品牌企業(yè)會更有競爭力，有競爭力的企業(yè)才能產(chǎn)生更多的效益。
市場同質(zhì)化競爭催生品牌意識
1991 年，當(dāng)我結(jié)束了十多年浪跡天涯的闖蕩生活，回到義烏在小商品市場租攤賣服裝時(shí)，恰逢中國小商品城第四代小商品市場開工建設(shè)。當(dāng)時(shí)根本想不到，自己花2000 元在新市場申請集資的那個(gè)日用百貨攤位，竟是日后與吸管結(jié)緣相伴、協(xié)同發(fā)展的人
生新起點(diǎn)。
由于在服裝經(jīng)營方面沒有太多經(jīng)驗(yàn)，第二年我和妻子就轉(zhuǎn)行做起了日用塑料制品的生意，專門代銷從黃巖拿來的產(chǎn)品，最多的時(shí)候攤位上擺放了數(shù)十家工廠的幾百種樣品。豐富而齊全的商品品種，吸引了越來越多的客戶前來進(jìn)貨，生意逐漸有了風(fēng)生水起的感覺，并開始在行業(yè)里嶄露頭角?？吹轿覀償偽簧夂?、客戶多，義烏本地一些生產(chǎn)吸管的工廠主動上門請我們幫其代銷。吸管和我，從此建立了割不斷的淵源。
人生的轉(zhuǎn)折有偶然性，但更有必然性。我對這句話最初的深刻體會，來源于從單純代銷他人產(chǎn)品轉(zhuǎn)向創(chuàng)辦生產(chǎn)企業(yè)的過程。
1993 年后期，市場里的許多日用百貨經(jīng)營戶都跟著我做起了塑料制品代銷業(yè)務(wù)。此后的一年多時(shí)間里，一共四五百個(gè)日用百貨攤位，就有一半以上從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)。閑暇時(shí)總愛琢磨點(diǎn)事兒的我，強(qiáng)烈地感覺到：行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競爭開始顯現(xiàn)，商機(jī)背后隱
藏的是巨大危機(jī)，惡性價(jià)格競爭將一觸即發(fā)。
這時(shí)，市委、市政府創(chuàng)造性地推行“引商轉(zhuǎn)工”戰(zhàn)略，積極鼓勵和扶持商業(yè)資本投向生產(chǎn)加工領(lǐng)域。我毅然決定，不再留戀每月三五萬元的銷售利潤，轉(zhuǎn)向辦廠搞工業(yè)生產(chǎn)。說來也巧，1994 年3 月底，一位生產(chǎn)吸管的企業(yè)老板找到我，說他想把手上的半自動設(shè)備賣掉。我認(rèn)定這是一個(gè)好機(jī)會，當(dāng)即拍板花了5 萬元把這套舊設(shè)備買了
下來，辦起了自己的吸管廠。1994 年4 月5 日，我們的吸管廠開張了。沒有儀式，沒有鮮花，也沒有祝賀，有的只是兩間民房、一臺半自動吸管主機(jī)。我心里很清楚，這將是一次艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程。
客觀地講，當(dāng)時(shí)吸管生產(chǎn)的門檻很低，一兩間民房加一兩臺機(jī)器，再雇上幾個(gè)工人就可以開工生產(chǎn)了。所以在當(dāng)時(shí)的義烏，相類似的吸管廠有四五十家之多。家庭作坊式工廠的產(chǎn)品都差不多，基本上是最低端的大路貨，同質(zhì)化競爭的結(jié)果是大家的利潤都很薄。如何讓自己的產(chǎn)品能夠脫穎而出，這是當(dāng)時(shí)的我整天苦思冥想的事情。
現(xiàn)在看來，正是創(chuàng)業(yè)過程中的細(xì)致觀察、思考分析和果斷決策，讓我在行業(yè)競爭中先人一步占據(jù)了主動權(quán)和優(yōu)勢。當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：市場上的吸管，包裝上都有一男一女兩個(gè)兒童的圖案，沒有這個(gè)圖案的吸管就很難賣出去。難道就是這個(gè)特色標(biāo)記，讓產(chǎn)品受到了市場的歡迎？如果將它變成自己產(chǎn)品的專用標(biāo)記，是否有助于工廠跳出價(jià)格戰(zhàn)的桎梏？
1995 年8 月，在收購了本地一家吸管廠的一套全自動吸管生產(chǎn)線，并正式組建了“義烏市稠州塑膠吸管廠”后，我拿了一包吸管到市工商局商廣科咨詢，詢問包裝上的小孩圖案是不是商標(biāo)，有沒有注冊，我能不能注冊？最終的查詢結(jié)果令我喜出望外：這個(gè)商標(biāo)沒有被注冊，只要花2000 元就能辦理商標(biāo)注冊手續(xù)。由于大家原先使用這個(gè)標(biāo)記時(shí)只有圖形沒有文字，我在與妻子幾經(jīng)篩選后確定“雙童”作為文字名稱，并立即到工商部門辦理了注冊登記手續(xù)。
在等待商標(biāo)注冊的日子里，我們做好了蓄勢待發(fā)的準(zhǔn)備：一方面改善生產(chǎn)條件，引進(jìn)管理人才；另一方面，不斷租用新的生產(chǎn)車間、引進(jìn)設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并有意識地投入部分廣告進(jìn)行品牌推廣。
1998 年初，我們在順利地拿到了商標(biāo)注冊證書后，立即在金華、義烏的報(bào)紙上發(fā)表聲明，要求同行企業(yè)在吸管包裝上停止使用“雙童”圖形商標(biāo)。與此同時(shí)，我又采取逐家拜訪的方式，上門與同行業(yè)者暢談企業(yè)品牌發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，因勢利導(dǎo)建議他們
創(chuàng)建自己的品牌。在我的努力下，大家最終選擇放棄了一直在使用的“雙童”標(biāo)記。在我們的帶動下，從1998 年開始義烏吸管行業(yè)掀起了商標(biāo)注冊熱潮，一下子涌現(xiàn)了20 多個(gè)新品牌，義烏吸管產(chǎn)業(yè)也逐步實(shí)現(xiàn)了從無牌到有牌，從無序競爭到有序發(fā)展的轉(zhuǎn)折。
值得一提的是，在數(shù)次市場形勢發(fā)生重大變化的時(shí)候，我們因?yàn)橛辛似放坪鸵徊糠指叨丝蛻粲唵蔚闹危棵慷汲晒Φ囟蛇^難關(guān)，沒有像大多數(shù)小企業(yè)那樣停業(yè)或轉(zhuǎn)行。甚至還抓住機(jī)會，趁勢收購了不少停產(chǎn)或轉(zhuǎn)行企業(yè)的大量設(shè)備，使企業(yè)規(guī)模得到了
急劇擴(kuò)大，繼續(xù)保持健康快速的發(fā)展勢頭。
創(chuàng)新運(yùn)作手段催化品牌活力
經(jīng)過調(diào)查得知，“雙童”商標(biāo)在上世紀(jì)70 年代被臺灣企業(yè)和商人首先使用，后隨著產(chǎn)品銷往香港、廣東等地，又于80 年代后在廣東的吸管生產(chǎn)企業(yè)中普遍使用。正因如此，我們在使用了“雙童”商標(biāo)后在品牌推廣上達(dá)到了事半功倍的效果，很快在吸管行業(yè)內(nèi)奠定了品牌地位。
在商標(biāo)注冊成功之后，我們開始每年投入廣告進(jìn)行品牌宣傳和培育。與現(xiàn)在相比，那時(shí)企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值都不大，工人也就幾十號人，很多同行都認(rèn)為把錢花在做廣告上風(fēng)險(xiǎn)很大，也沒有必要。面對不少善意的提醒和一片非議，我卻始終堅(jiān)信，只要把錢用最合理的手段花到該花的地方，一定會得到豐厚的回報(bào)。在隨后的幾年中，我們把品牌推廣的目標(biāo)瞄準(zhǔn)了各類戶外廣告，市場邊、公路旁、高速出口是最佳選擇，同時(shí)還在各類商業(yè)書刊和博覽會刊物上大量發(fā)布。
科學(xué)、有效地品牌推廣，為我的企業(yè)招來了大量客戶。從此，我們在品牌推廣上一發(fā)不可收拾，投入費(fèi)用也從開始的每年一兩萬元、十來萬元，遞增到如今的200 萬元左右。除了上述廣告投放方式外，還有一種品牌運(yùn)作手段對雙童企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了至關(guān)重要的影響，那就是網(wǎng)絡(luò)推廣。從1996 年開始迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，以前所未有的態(tài)勢影響了我們的生活。網(wǎng)絡(luò)改變和影響了幾百年來企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營的實(shí)現(xiàn)手段，并在其后短短幾年間達(dá)到了登峰造極的地步。
我們公司從1997 年初著手運(yùn)用電子商務(wù)技術(shù)，從注冊域名到申請空間，從免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)午餐到逐漸規(guī)范的付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣，通過創(chuàng)新品牌運(yùn)作方式，繼續(xù)在企業(yè)營銷過程的實(shí)現(xiàn)手段上掌握主動。從那時(shí)候起，我和我的團(tuán)隊(duì)幾乎每天都要花大量時(shí)間，盡可能多地進(jìn)入國內(nèi)外商業(yè)網(wǎng)站對企業(yè)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行推廣、登錄和信息發(fā)布。2002 年之前國內(nèi)外的大部分網(wǎng)站對一般的商業(yè)登錄和
信息發(fā)布是免費(fèi)的，靠著自己每天的堅(jiān)持和關(guān)注，品牌推廣效果和客戶信息反饋都是非常明顯的。
2003 年以后，國內(nèi)外各主要網(wǎng)站陸續(xù)取消免費(fèi)服務(wù)，搜索引擎也紛紛推出競價(jià)排名?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一個(gè)信息瞬時(shí)發(fā)布和傳播的載體，呈現(xiàn)出前所未有的強(qiáng)大影響力。百度、Google 、阿里巴巴……一個(gè)個(gè)專業(yè)網(wǎng)站蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異。
整整十年，我們通過各種方式，在網(wǎng)絡(luò)上以最少的投入實(shí)現(xiàn)了品牌效應(yīng)的最大化。除了在國內(nèi)各門戶網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站
和搜索引擎上投入廣告外，我們還在歐洲黃頁、美國Cnn、Overture 等海外網(wǎng)站進(jìn)行全球推廣。目前，我們企業(yè)90%以上的業(yè)務(wù)依靠電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)，通過阿里巴巴(中國供應(yīng)商)網(wǎng)絡(luò)平臺的客戶反饋率達(dá)到了70% 以上。電子商務(wù)在為“雙童”節(jié)省了大量廣告費(fèi)用的同時(shí)，更為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)務(wù)上的主動。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)給“雙童”帶來了什么？我認(rèn)為，她改變了我們的經(jīng)營手段、經(jīng)營思維。作為一個(gè)商業(yè)和品牌推廣的載體，電子商務(wù)改變了我們的企業(yè)，改變了我的一生。
企業(yè)文化價(jià)值觀賦予品牌內(nèi)涵
品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，除了產(chǎn)品質(zhì)量提升和品牌推廣外，還應(yīng)有效建立適合自身特點(diǎn)的企業(yè)文化價(jià)值觀，并對其進(jìn)行深入挖掘和有效提升?！半p童”的實(shí)踐證明，運(yùn)用企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀引發(fā)的媒體報(bào)道和社會關(guān)注，其效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它形式的廣告宣傳。
雙童企業(yè)精耕細(xì)作，步步為營，與時(shí)俱進(jìn)。品牌建設(shè)、電子商務(wù)，專注執(zhí)著、以小見大；節(jié)能降耗、廢物循環(huán)，企業(yè)和諧、經(jīng)營主動……這些無不體現(xiàn)著自身獨(dú)特的企業(yè)文化價(jià)值觀，處處呈現(xiàn)出與眾不同的亮點(diǎn)，并引起了社會的普遍關(guān)注：從企業(yè)案例被北大、清華等幾十所大學(xué)的MBA 教材案例收錄到新華社播發(fā)的《網(wǎng)絡(luò)引來客商，八毫錢成就世界之最》，從中央電視臺《新聞聯(lián)
播》、《焦點(diǎn)訪談》到大型人文地理專題片《走遍中國》之《吸管傳奇》，從義烏企業(yè)家首次登臺《財(cái)富人生》到上榜央視特別節(jié)目《相信中國制造》和《跨越中國制造》的正面典型企業(yè)。所有這些，都在無形之中把雙童企業(yè)的核心文化價(jià)值觀傳播至大江南北，產(chǎn)生了極大的品牌效應(yīng)。
許多企業(yè)在發(fā)展過程中，往往忽視無形資產(chǎn)，而這正是企業(yè)的品牌文化和企業(yè)價(jià)值觀。品牌因品質(zhì)而生，因執(zhí)著追求而動，因品碑相傳而積，因誠信經(jīng)營而聚。這可能會讓企業(yè)花費(fèi)不少資源，卻無聲地為企業(yè)換回巨大財(cái)富。
在這種品牌理念的指導(dǎo)下，我們非常注重品牌的培育和管理工作。目前，此項(xiàng)工作專門委托商標(biāo)事務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)代理，公司每年投入一部分資金用于注冊各類與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的防御性商標(biāo)。在每年投入上百萬元廣告費(fèi)推廣主品牌的同時(shí)，我們又成功地注冊并培育了企業(yè)發(fā)展中后續(xù)采用的幾個(gè)副品牌。2005年，我們意識到現(xiàn)有品牌的本土化設(shè)計(jì)局限，又設(shè)計(jì)并提交注冊了適合多個(gè)國家、民族、文化和區(qū)域特征的國際化英文商標(biāo)。
后記：阿里巴巴CEO 馬云和蒙牛集團(tuán)老總牛根生曾在不同場合多次說過：“一個(gè)好的品牌并不是完全靠廣告砸出來的，而是靠消費(fèi)者手中的選票選出來的，產(chǎn)品質(zhì)量始終是決定品牌成功的關(guān)鍵因素。所以您的產(chǎn)品如果想要做品牌，那就趕緊結(jié)束僥幸心理，不要指望偷工減料的價(jià)格戰(zhàn)來提高產(chǎn)品競爭力?！贰秩笨冢诳谙鄠鞑庞锌诒?，口碑即品牌。一個(gè)好的產(chǎn)品如果有了好的口碑，其本身就是個(gè)活廣告，銷到哪里，廣告也就做到了哪里。”
我十分贊同前面兩位的觀點(diǎn)。10 年的創(chuàng)牌經(jīng)歷讓我深深明白：品牌建設(shè)只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)，品牌建設(shè)永遠(yuǎn)都在起跑線上。
網(wǎng)絡(luò)營銷篇：結(jié)緣互聯(lián)網(wǎng) 締造新傳奇
核心提示：如今在互聯(lián)網(wǎng)上，無論到哪個(gè)搜索引擎進(jìn)行“吸管”的關(guān)鍵詞搜索，都能在前三個(gè)排名中找到“雙童”的網(wǎng)站，并可以在網(wǎng)頁下面相關(guān)搜索的內(nèi)容中找到“雙童吸管”字樣。經(jīng)過10 年的電子商務(wù)和品牌運(yùn)作，“雙童”和“吸管”這兩個(gè)原本風(fēng)馬牛不相及的詞，竟然成為了順理成章的特定關(guān)聯(lián)詞組。
可以看到的事實(shí)是，自1997 年起與電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的充分結(jié)合，從根本上推動了雙童企業(yè)營銷手段的創(chuàng)新，形成了業(yè)務(wù)不出差、收款不上門、產(chǎn)品不積壓、貨款不拖欠的良性格局，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)效益最大化。歸根到底一句話：網(wǎng)絡(luò)推廣+電子商務(wù)+品牌運(yùn)作=經(jīng)營主動。
結(jié)緣互聯(lián)網(wǎng) 只因客戶一句話
1997 年10 月下旬，我的一位日本客戶來義烏參加“小商品博覽會”，他是一個(gè)中國通，能講一口流利的中文。在跟
我談業(yè)務(wù)時(shí)，他拿出隨身攜帶的一臺筆記本電腦，借用我辦公室里的電話線撥號上網(wǎng)，邊交談邊擺弄著。這是我第一次看到筆記本電腦，對連線上網(wǎng)就更新鮮了。
第二天參觀完博覽會，當(dāng)我問起電腦有哪些用途時(shí)，日本客人說出了很多我之前聞所未聞的東西。他還加了一句：“你怎么這么老土，現(xiàn)在世界上還有幾個(gè)廠長不玩電腦的?！边@句話深深地刺激了我。在送走客戶后的當(dāng)天下午，我就花17000 多元購買了一臺聯(lián)想電腦和一臺打印機(jī)。
從此，我把工作之外的所有時(shí)間都用在了學(xué)習(xí)使用電腦上。整整半年，我拿著《電腦實(shí)用手冊》邊學(xué)邊用，從基本的
原理和操作到輸入法，從書上抄下要訣放到口袋里、貼在辦公室、放在枕頭邊，一有空閑就認(rèn)真學(xué)。到1998 年初，我已經(jīng)完全掌握電腦的各項(xiàng)功能、設(shè)置和操作，并學(xué)會了撥號上網(wǎng)和收發(fā)電子郵件。很快，我就利用自學(xué)掌握的知識，通過電腦上網(wǎng)注冊了屬于公司的多個(gè)域名。由于當(dāng)時(shí)域名資源十分豐富，我把帶有China 的“中國吸管”的com 和cn 等關(guān)聯(lián)域名全部注冊了。
1998 年，互聯(lián)網(wǎng)迎來了第一個(gè)發(fā)展高潮。新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、搜狐等相繼涌現(xiàn)，分別定位于B2C 和C2C 的8848 和易趣
也在這一年成立。各種商業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站開始大量出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)信息迅速豐富起來。我因?yàn)橛羞^日本朋友的指點(diǎn)，對互
聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展深信不疑，對互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)經(jīng)營充滿了期待。
當(dāng)年2 月，我投資3 萬余元，委托制作了第一個(gè)公司網(wǎng)頁。一段時(shí)間后，又出資萬余元把靜態(tài)網(wǎng)頁升級為內(nèi)容豐富的
動態(tài)網(wǎng)站。此后，我們通過新浪、網(wǎng)易、搜狐和雅虎等網(wǎng)站，開始了網(wǎng)絡(luò)推廣。此舉讓我們收到了一些效益，部分客戶通過互聯(lián)網(wǎng)向我們公司詢價(jià)，也逐漸做成了一些小的訂單。在我的帶動下，公司相關(guān)人員也紛紛學(xué)會了使用電腦開展電子商務(wù)，短短兩年時(shí)間，電腦成了我們公司不可或缺的工具。
借力互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)外市場齊頭進(jìn)
1999 年，我所期待中的中國電子商務(wù)發(fā)展浪潮終于掀起，各種形式的電子商務(wù)形態(tài)突飛猛進(jìn)。同年1 1 月，B2B 模式的阿里巴巴網(wǎng)在杭州上線。阿里巴巴的出現(xiàn)，對中國企業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)用產(chǎn)生了革命性影響。該網(wǎng)站一誕生，我們就關(guān)注到了它的獨(dú)特之處。區(qū)別于其他門戶網(wǎng)站，阿里巴巴上發(fā)布的是清一色的商業(yè)資訊和買賣信息。
繼阿里巴巴之后，中國的B2B 網(wǎng)站蓬勃發(fā)展，到2000 年，國內(nèi)這類網(wǎng)站數(shù)量達(dá)到了1000 個(gè)以上，實(shí)現(xiàn)總成交額767 . 7 億元。而阿里巴巴的強(qiáng)勢發(fā)展，更是把B2B 網(wǎng)站推向了一個(gè)新的高度。
正當(dāng)人們對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展投入更多關(guān)注時(shí)，在此后的一年多時(shí)間里，電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)低潮的來臨，跌入了低谷。
這期間，大部分IT 企業(yè)都向用戶提供免費(fèi)服務(wù)。那時(shí)，人們可以不花一分錢，只要堅(jiān)持每天用一定的時(shí)間在各大網(wǎng)站上注冊、登錄、發(fā)布產(chǎn)品信息和域名關(guān)鍵詞推廣，其企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的影響力和知名度就會明顯提升，客戶的反饋和詢價(jià)信息也會明顯增加，在搜索引擎上的關(guān)鍵詞排名就越靠前。遺憾的是，當(dāng)時(shí)許多企業(yè)卻沒有抓住這一難得的機(jī)會，坐失良機(jī)。
正是這免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)午餐，為我們企業(yè)奠定了電子商務(wù)的良好基礎(chǔ)。從1999 年到2002 年的四年間，我們通過免費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布商務(wù)信息，積累了大量的客戶資源，完成了從依托小商品市場到實(shí)施電子商務(wù)、建立網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的歷史轉(zhuǎn)變。當(dāng)時(shí)，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)增長總量，占了公司業(yè)務(wù)總量的80% 以上，其中以外貿(mào)業(yè)務(wù)的增長為主。這期間，我們意識到外貿(mào)出口量快速增長背后的風(fēng)險(xiǎn)所在，采取了逆向操作方式，壓縮并放棄了一些國外客戶，借力網(wǎng)絡(luò)推廣和品牌運(yùn)作，開始重點(diǎn)吸引大量的國內(nèi)客戶，形成了內(nèi)外均衡的格局，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“兩條腿”走路，完成了國內(nèi)市場的經(jīng)營積累。
2003 年“非典”爆發(fā)，電子商務(wù)迎來了歷史性的發(fā)展機(jī)遇。由于人們減少了外出活動， B2C 網(wǎng)站銷售額直線上升，幾乎所有大型網(wǎng)站的瀏覽量同比都凈增一倍以上。B2B 模式的“領(lǐng)頭羊”阿里巴巴乘勢而上，其于2002 年推出的“中國供應(yīng)商”會員推廣服務(wù)項(xiàng)目大受歡迎，成為了網(wǎng)絡(luò)低潮之后的第一個(gè)盈利網(wǎng)站?！胺堑洹逼陂g，國內(nèi)許多網(wǎng)站紛紛結(jié)束了免費(fèi)服務(wù)，進(jìn)入了真
正的收益期。
隨著阿里巴巴網(wǎng)站的日漸成熟，我們選擇了與其進(jìn)行全面合作：2003 年成為阿里巴巴“誠信通”會員，主打國內(nèi)市場；加盟“中國供應(yīng)商”高級會員，力拓海外市場。2004 年，與阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)及其他網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)用項(xiàng)目合作。幾年來，目前我們公司國外詢價(jià)的70% 都通過阿里巴巴得到，且詢價(jià)的主要對象客戶來自歐美發(fā)達(dá)國家，成交機(jī)率較大。
多渠道推廣 “組合拳”更具威力
在電子商務(wù)的發(fā)展過程中，搜索引擎占據(jù)了舉足輕重的地位。但直到今天，人們才認(rèn)識到這種讓網(wǎng)絡(luò)使用者在信息
海洋中去粗存精、迅速找到所需信息的工具是多么重要和有效。
2001 年底，百度在國內(nèi)首先推出搜索引擎關(guān)鍵詞競價(jià)排名服務(wù)：任何企業(yè)或個(gè)人的任何一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)名稱，都可以
在其網(wǎng)絡(luò)平臺上以更高的價(jià)錢與同行業(yè)爭奪搜索排名結(jié)果。而這種排名的結(jié)果，正是網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)時(shí)代大家所極力爭取的，因
為排名的前后決定了該產(chǎn)品或商品被公眾熟知的機(jī)會和可能。某些熱門關(guān)鍵詞的每次點(diǎn)擊價(jià)格，甚至在一夜之間被熱炒到
幾元甚至幾十元。我們行業(yè)的關(guān)鍵詞“吸管”，從2002 年初時(shí)的每次點(diǎn)擊一毛錢，幾年間暴漲到了每次2 . 5 元。
我們除了參與搜索引擎的競價(jià)排名外，還非常重視在各門戶網(wǎng)站上的廣告推廣，希望通過多渠道推廣打出更具威力的“組合拳”。因此，在國內(nèi)阿里巴巴、新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站投放廣告的同時(shí)，我們還每年在歐洲黃頁、美國Cnn、Overture 海外全球推廣、Google全球推廣等全球頂級網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放和網(wǎng)絡(luò)推廣，每個(gè)網(wǎng)站年費(fèi)用少則五六千，多則四五萬。廣告多采用圖片展示和關(guān)鍵詞掛條的形式，國外網(wǎng)站以推廣產(chǎn)品為主，國內(nèi)網(wǎng)站以推廣品牌為主。
網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)推廣離不開企業(yè)網(wǎng)站的依托，兩者之間相互依存。所以我們一直以來，都非常重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，每年都在原有基礎(chǔ)上不斷更新、擴(kuò)充、提高和完善。為方便客戶就近點(diǎn)擊，提高瀏覽網(wǎng)頁的速度，我們分別在國內(nèi)和美國各租用了一個(gè)服務(wù)器。與此同時(shí)，堅(jiān)持對網(wǎng)站的資料庫和產(chǎn)品庫每天進(jìn)行更新，及時(shí)添加信息動態(tài)、企業(yè)文化、熱點(diǎn)視頻等內(nèi)容。經(jīng)過多年努力，我們企業(yè)網(wǎng)站的世界排名，連續(xù)三年以每年20 萬名的速度向前遞進(jìn)，日均訪問量達(dá)到了300 人次以上，在傳遞企業(yè)產(chǎn)品信息給客戶的同時(shí)，也向社會傳遞了“雙童”的企業(yè)文化價(jià)值觀，成為了企業(yè)與員工、企業(yè)與客戶、企業(yè)與社會的共享交流平臺。
后記：十年彈指一揮間，我們見證了互聯(lián)網(wǎng)的成長、發(fā)展、坎坷和繁榮，可謂跌宕起伏，潮落潮漲?，F(xiàn)如今，我們堅(jiān)信電子商務(wù)再度駛?cè)肓丝燔嚨溃娮由虅?wù)作為現(xiàn)代科技的新生事物，正在改變一代又一代人的生活方式、生產(chǎn)經(jīng)營方式。因其如此，我們的經(jīng)營思想要變、經(jīng)營方式要變、經(jīng)營過程要變，才能緊跟瞬息萬變的國際市場。(作者系義烏市雙童日用品有限公司董事長樓仲平)
