2014 年4 月11 日，中國（ 義烏） 世界電子商務大會在義烏開幕，有著“小商品王國”之稱的義烏試圖借此打造全球網(wǎng)貨營銷中心和跨境電子商務高地，以“雞毛換糖”起家的義烏商人也正在書寫著“電商換市”的新故事。
“我非常熱衷于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務，我認為它是目前最透明、高效的商業(yè)模式?！? 月17 日，電商大會剛剛落幕不久，雙童吸管董事長樓仲平跟記者說。樓仲平是最早接觸互聯(lián)網(wǎng)的那撥企業(yè)家，1995 年就買了電腦學習五筆打字，1997年自學圖文設計軟件，為自己的產(chǎn)品包裝做設計。2002 年，他還親自用電腦設計新的廠區(qū)規(guī)劃圖，“連今天植樹的密度都跟當年的設計一樣?！?/span>
最早接觸電腦和互聯(lián)網(wǎng)，自學圖文設計軟件，這些都表明樓仲平是一個有遠見的民營企業(yè)家，而遠見正是雙童以一根吸管暢行商海的法寶。
做品牌企業(yè)
1992 年，還在做吸管經(jīng)銷商的樓仲平得到一次辦廠創(chuàng)業(yè)的機會。一個吸管制造商要轉讓自己的半自動吸管生產(chǎn)線，制造商找到樓仲平，樓仲平二話沒說就用5 萬元買下了這套設備，開起了自己的吸管廠。依托義烏小商品市場的優(yōu)勢，樓仲平的吸管生意做得還不錯，只是因為產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，市場議價能力有限，所以只能依靠低利潤賺取辛苦錢。
產(chǎn)品同質(zhì)化是市場經(jīng)濟初期的普遍現(xiàn)象，那時全國的吸管在包裝、規(guī)格等方面都差不多，包裝上都有一男一女兩個咬著吸管的小孩。為了讓自己的產(chǎn)品從粗暴的價格戰(zhàn)中脫穎而出，1995 年，樓仲平給產(chǎn)品注冊了“雙童”的商標，并在1996 年通過媒體聲明“雙童”商標的獨家使用權，其他廠家不得使用相似的圖文標志。也就是因為“雙童”的商標使用聲明，從1998 年開始，義烏一下子冒出了“三羊”、“金童”等多個新的吸管品牌，吸管行業(yè)從無品牌跨入了創(chuàng)品牌時代。
1997 年亞洲金融危機爆發(fā)，吸管生產(chǎn)的原材料聚丙烯顆粒塑料從4500 元/ 噸漲到近萬元，很多企業(yè)為了增加利潤，供貨開始缺斤少兩，每包200 支的吸管里面只裝了70—80 支。
不僅如此，生產(chǎn)商也開始偷工減料，質(zhì)量一家不如一家，目的就是為了以低價取勝。而“雙童”堅持保質(zhì)保量生產(chǎn)和銷售，并積極做產(chǎn)品創(chuàng)新。時間是檢驗真理的唯一標準，一段時間后，那些偷工減料的企業(yè)在市場上難以立足，最后只能轉投其他行業(yè)。而“雙童”卻因為品牌效應和高端用戶的支持，度過了金融危機。
做品牌、做名牌一直在“雙童”的企業(yè)戰(zhàn)略中占據(jù)著至關重要的地位?！半p童”商標注冊成功后，曾花1 萬元在當?shù)氐摹督鹑A黃頁》上做廣告，當時還被當?shù)赝谐靶Γ蠹液茈y理解花大價錢宣傳一個吸管的做法。然而樓仲平“一意孤行”，不僅繼續(xù)花錢“吆喝”吸管 ，而且還增加預算“吆喝”，每年的廣告投入從一兩萬增加到三五萬，直至如今的幾十萬元?！半p童”的廣告主要投放在戶外的燈箱和高速公路出口上，各類商業(yè)書刊和博覽會上也會見到“雙童”的企業(yè)形象和宣傳——這些都是根據(jù)市場需求有的放矢做的產(chǎn)品推廣。
除了傳統(tǒng)市場推廣方式，“雙童”對新技術、新媒體的利用也屬行業(yè)前茅。1997 年，“雙童”就開始注冊域名，從環(huán)球資源到阿里巴巴都是第一批簽約企業(yè)，如今“雙童”的官方微博和微信賬戶也是中小企業(yè)中運營得最好的。事事快人一步，是“雙童”成功的重要原因之一。
2005 年以后，“雙童”的品牌戰(zhàn)略更注重自身文化價值的推廣，將“雙童”的企業(yè)文化、環(huán)保理念等傳遞給社會。
“雙童”廠房和辦公大樓的設計和建造也是一流的。員工寢室按照三星級賓館標準裝修和配置，生產(chǎn)、辦公和住宿的硬件設施都是一線品牌。2003 年開始，“雙童”在企業(yè)內(nèi)部建立“雨水收集系統(tǒng)”和“中水回用系統(tǒng)”， 將幾萬平米的地表雨水收集起來用于產(chǎn)品冷卻，將員工生活廢水回收利用做抽水馬桶用水和綠化澆灌。公司還投資200 多萬元對廠房空地和屋頂進行綠化，開辟屋頂菜園，利用天然資源滿足員工對蔬菜和水果的部分需求。
小客戶原則
憑借“ 雙童” 多年精心打造的品牌形象，1998 年到2002 年，雙童吸管已經(jīng)在國內(nèi)外小有名氣，美元樹、沃爾瑪、英國特易購等大企業(yè)也成了它的客戶。雙童吸管在歐洲市場占有率達到20%.做外貿(mào)讓雙童吸管積累了厚實的資本，1997 年亞洲金融危機后，很多國內(nèi)吸管廠商慘敗，雙童趁此將這些昔日宿敵收入麾下，迎來企業(yè)的爆發(fā)式發(fā)展。2001 年，雙童成為全球最大的吸管制造企業(yè)。
那時候，沃爾瑪?shù)? 家大企業(yè)的訂單量占了雙童吸管盈利的90%，但看似風光的背后，卻是制造廠商說不盡的淚水。
“現(xiàn)在誰說他是沃爾瑪?shù)纳a(chǎn)商，門外漢一定都覺得這個企業(yè)了不起，但業(yè)內(nèi)的人都清楚，那是相當凄慘的，產(chǎn)品要求高，利潤低，沃爾瑪每次進貨都會把價格壓到最低”。當時低利潤經(jīng)營已經(jīng)讓樓仲平不堪重負，他已經(jīng)厭倦了重復性、毫無創(chuàng)新和企業(yè)價值的生產(chǎn)?！皩ξ覀€人而言，財富積累已經(jīng)足夠，不再想用‘賣苦力’的方式經(jīng)營企業(yè)”。
樓仲平希望打破“中國制造”的尷尬局面，在面對客戶時有更多話語權和議價權。于是他放棄了靠規(guī)模生存，放棄了需要“拼命”才能賺錢的訂單，另謀出路。
后來，當樓仲平的老客戶——美國大型連鎖超市“美元樹”按時寄來下一批貨的訂單時，樓仲平毅然把它丟進了垃圾桶。因為這時樓仲平已經(jīng)找到了適合自己的商業(yè)模式——小客戶模式。
“我當時只有一個想法，如果1 個大客戶頂10 個小客戶，我為什么不去找10 個小客戶來做生意呢？面對大客戶，全是他們說了算，而和小客戶合作我們能商量?！毙】蛻舫藢Ξa(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的知名度要求高，對產(chǎn)品的個性化也有更多要求，而這些要求就是產(chǎn)品的附加值——這些正是雙童吸管多年積累的優(yōu)勢。
這些小客戶是中小商超、咖啡館和酒店會所。中小商超兼具經(jīng)銷商和終端的雙重身份，議價能力相對有限，制造企業(yè)的利潤空間大。而咖啡館和酒店會所對產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高，且多為定制的個性化產(chǎn)品，產(chǎn)品單價較高，屬于高利潤市場。
為了滿足小客戶的多元化需求，雙童吸管嘗試過各種產(chǎn)品創(chuàng)新，目前能看到的新產(chǎn)品有供兩人同時使用的情侶吸管、帶風車功能的玩具吸管和能測溫變色的多功能吸管，甚至還有幫助兒童吃藥的吸管以及以淀粉為原料的吸管?！暗矸畚芪覀円呀?jīng)申請了專利，但一些技術性的難題尚未突破，因此量產(chǎn)還有待時日”。
樓仲平總結了雙童吸管近兩年在產(chǎn)品創(chuàng)新上做的工作，“我們做了多種創(chuàng)新產(chǎn)品，但投入市場后反響并不大?！痹媱?016 年創(chuàng)新產(chǎn)品利潤貢獻率達到40%—50%，但目前來看難以實現(xiàn)。樓仲平認為這是因為產(chǎn)品創(chuàng)新超前于市場需求，多數(shù)創(chuàng)新僅屬小眾產(chǎn)品，一時間很難成為“爆款”，難以為企業(yè)帶來巨額利潤?！暗廊灰哟罅Χ热プ霎a(chǎn)品創(chuàng)新，比如，淀粉吸管如果能投入量產(chǎn)，將是吸管行業(yè)的革命性產(chǎn)品——它不僅可以降解，有利于環(huán)境保護，而且用淀粉作原料將大大降低吸管的制造成本”。
精細化管理
雙童吸管的精細化管理可以從一塵不染的辦公室和整潔明亮的車間看出來，可以從員工操作手冊中名目詳盡的流程和事項里看出來，也可以從企業(yè)的“雨水收集系統(tǒng)”和“中水回用系統(tǒng)”的應用看出來。
受全球經(jīng)濟低迷和生產(chǎn)成本上漲影響，企業(yè)的利潤空間越來越低。在創(chuàng)新產(chǎn)品短時間內(nèi)利潤轉化率低的情況下，從去年開始，雙童吸管開始對員工進行了重新考核，從生產(chǎn)、經(jīng)營、管理的細節(jié)上補漏洞，開源的同時開始節(jié)流。
2014 年雙童吸管的節(jié)能降耗總目標是4%，具體分解到幾個目標：第一是對原材料浪費的控制。常規(guī)吸管的基準克重是每100 支40 克，以前追求質(zhì)量至上，內(nèi)控標準是41 克，現(xiàn)在經(jīng)過技術改造，內(nèi)控標準在39 克就能保證品質(zhì)要求，由此每年可以節(jié)省250 萬元成本。第二是對廢料的處理。去年雙童吸管共產(chǎn)生129 噸廢料，賣廢料損失100 萬元左右，今年的標準是廢料減少至去年的四分之一。第三是壓縮行政人員和一線工人的比例，精減行政人員，有些崗位要合并，精簡后大約節(jié)省60—70 萬元的成本，并且精減后管理體系更高效了。
對于一線工人的管理，雙童吸管也做了調(diào)整。過去，一線工人的個人產(chǎn)量即使達不到標準，也能拿到2500 元的保底工資。2012 年，雙童吸管因為保底工資補貼170 多萬元。
今年，公司給每個員工三個月的整改期限，三個月內(nèi)如果產(chǎn)量達不到標準就要被辭退。這樣的政策打擊了那些“混飯吃”的員工。“保底工資表面看似人性化，保障了弱勢群體的權益，但實際上是在鼓勵懶惰?！睒侵倨教孤实刂v。去年下半年，雙童吸管進行能耗改革，今年一季度將原來每噸2285 度耗電量降低為1900 多度，僅此一項就為企業(yè)節(jié)省70—80 萬元的成本。
“節(jié)流的結果是，企業(yè)將節(jié)省700—800 萬元的成本，我們把這些錢用來提高員工福利和創(chuàng)新產(chǎn)品。”而這些內(nèi)控體系的實施是建立在十幾本厚厚的執(zhí)行文件基礎之上的。在其中的員工操作手冊里，客戶的服務禮儀、銷售接待都非常細化，包括如何泡咖啡都形成標準——雙童的樣品房有個咖啡吧，客人來訪時招待人員會主動問他喝點什么，特侖蘇牛奶要求在48 個小時內(nèi)使用，放進冰箱時要在牛奶包裝上貼上日期便簽，連牛奶怎么倒、怎么保存都有明文規(guī)定。
