文/黃冰
“我一直跟自己說，要是我賺到了那么容易的錢，就沒辦法再去賺吸管這種艱難的錢了。我給自己定的標(biāo)準(zhǔn)是堅(jiān)決不投機(jī)?！?/FONT>
表面上看，樓仲平簡直就是江浙商人的典型代表，瘦小精明，談到生意就滔滔不絕，你不插話他幾乎停不下來。但是，他身邊的人和他自己都極力否認(rèn)這種評(píng)價(jià)。這和樓仲平的“雙童吸管”最初帶給人們的感覺差不多：“一根吸管做成全球第一，這是一個(gè)中國制造的時(shí)代傳奇?！比藗円婚_始會(huì)如此評(píng)價(jià)。
時(shí)代賦予這個(gè)國家的類似傳奇還有很多，尤其是在江浙這片自古魚米豐饒之地，比如打火機(jī)大王，比如紐扣大王，比如拉鏈大王，他們都如同樓仲平辦公室里那幅“以小搏大”的書法一樣，是這片土地在過去20年蓬勃生長后的沉淀，闡述或者證明了適合這片土地的一種生存智慧。
然而，樓仲平不愿意將自己還有他的雙童吸管列為某種事例的代表。他堅(jiān)定地認(rèn)為他以及他的雙童吸管是不同的，甚至和中國大多數(shù)做生意的人的方式都不一樣。在他看來，后者大多是這片土地上莫名其妙生長出來的另類生命，與整個(gè)環(huán)境保持著一種截然不同的決裂態(tài)度。
而他在一片面積僅為18畝的土地上設(shè)計(jì)建造了工廠、生活和家。他把他的這種設(shè)計(jì)叫做“立體式土地利用”，他的工廠下面有倉庫，有蓄水池，還有5個(gè)廢水處理池。他在8層高的小樓里隨便打開一扇管道井的門，指著里面整齊排列的水管道解釋說：“普通的建筑樓房只有上下4根管道，我的設(shè)計(jì)里有14根?！蓖ㄟ^這些管道，生產(chǎn)中加熱環(huán)節(jié)產(chǎn)生的余熱被收集起來送到需要保持25℃恒溫的彎頭吸管車間；干凈的冷卻水則供應(yīng)員工宿舍洗澡之用；生產(chǎn)制造的廢水經(jīng)過5道工序的處理最后用來沖馬桶和洗車。
樓仲平有時(shí)候就像一個(gè)極度摳門的小老板那樣，算計(jì)著每一寸土地和每一分錢的利用價(jià)值。但是另一些時(shí)候他又似乎是不計(jì)成本。他在生活樓的每個(gè)房間都裝上了可以直接從水龍頭飲用的純凈水系統(tǒng)，這套系統(tǒng)在2003年只能進(jìn)口。那一年，他不僅為員工宿舍裝上了幾百塊錢的水龍頭、1000多塊錢的防盜門，甚至墻上還一定要選用120多塊錢的銅質(zhì)掛鉤。
樓仲平的理由是，選用品質(zhì)最好的東西才最節(jié)省。他十分自豪地對(duì)參觀者說，直到目前這棟大樓還沒有換過任何水龍頭這類五金件。他使勁搖動(dòng)員工宿舍的不銹鋼上下床說：“這套床是固定在這棟樓里的，我當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的時(shí)候就是按照用一輩子的標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)和建造的。我們買過外面的上下床，但是都不夠結(jié)實(shí)，后來我就找了專門的師傅做，每套算下來要6000塊，但是結(jié)實(shí)耐用?！?/FONT>
樓仲平喜歡說的一個(gè)數(shù)據(jù)是“雙童吸管用18畝的土地創(chuàng)造了相當(dāng)于當(dāng)?shù)?60畝土地的價(jià)值”，這句話一半是夸耀，一半是批評(píng)。因?yàn)樗嘈磐恋睾图Z食一樣，浪費(fèi)是有罪的。
在這塊比足球場大不了多少的地方，樓仲平建了兩棟樓，一棟是生產(chǎn)車間，一棟就是那個(gè)8層高的辦公、生活樓。剩余的空地看起來還綽綽有余，柵欄圍起來的院落里有不少果樹和一簇簇不知名的綠植。門口還有一處人工水塘，里面據(jù)說養(yǎng)著甲魚，入冬時(shí)節(jié)水面平靜，看不出什么動(dòng)靜，但是人們都說到了夏天池塘邊種下的荷花迎風(fēng)開放，風(fēng)景甚好。從外面看，把這里當(dāng)做一處私人庭院也沒什么不妥。
樓仲平已經(jīng)習(xí)慣參觀者的驚訝。雙童吸管最先吸引媒體目光的，不是小吸管本身和“全球最大”之間的落差性沖擊，而是18畝土地上的奇巧設(shè)計(jì)。雙童出名就是人們先聽說了一個(gè)善于循環(huán)利用的工廠，后來才知道這個(gè)工廠原來是世界上最大的吸管制造企業(yè)。
從車間里每一臺(tái)機(jī)器的擺放位置，院落里每一棵樹的大小，到看不到的電線接頭、水路走向，包括廢水處理系統(tǒng)，直到最后的裝修，樓仲平是一個(gè)人完成的。每位參觀者的第一感受都是不能相信一個(gè)完全沒有建筑學(xué)基礎(chǔ)的人能夠設(shè)計(jì)完成這樣一項(xiàng)工程。當(dāng)樓仲平隨手從辦公室的書架上拿出厚厚一摞設(shè)計(jì)圖紙的時(shí)候，參觀者的心里更只剩下感嘆。
十幾年前，樓仲平利用電子商務(wù)將雙童吸管帶進(jìn)全球市場，并且以外貿(mào)優(yōu)勢快速領(lǐng)先了同行。樓仲平對(duì)這段日子難以忘懷不僅因?yàn)槭聵I(yè)的蒸蒸日上，最重要的是，那個(gè)對(duì)他產(chǎn)生深刻影響的人就是在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)的。
最初，桑原道昭是樓仲平的一個(gè)普通客戶。1997年樓仲平認(rèn)識(shí)他的時(shí)候，這個(gè)日本老頭兒已經(jīng)70歲了，那年中秋節(jié)他住在樓仲平家里度過；過了兩個(gè)月，桑原道昭再次來到中國，仍然住樓仲平家。桑原道昭在美國待了45年，會(huì)說一點(diǎn)漢語，他和樓仲平交流做生意的看法，用日本人的視角和思想解讀節(jié)能環(huán)保、節(jié)約土地、如何對(duì)員工好，這些東西令樓仲平感到新鮮和親切。他開始對(duì)另一個(gè)民族的自律、勤奮和謙虛感到吃驚，于是，32歲的樓仲平和70歲的日本老頭兒桑原道昭成了忘年交。此后桑原道昭每次到中國來和樓仲平每次到日本去，都變成了樓仲平的學(xué)習(xí)之旅。
2011年3月14號(hào)，84歲的桑原道昭去世了。樓仲平連發(fā)8條微博感謝和紀(jì)念這位對(duì)他影響至深的日本人。參觀雙童工廠的時(shí)候，樓仲平會(huì)特意指出來，某個(gè)屋子曾經(jīng)作為桑原道昭在中國的辦事處，而且保留至今。
熟悉樓仲平的人說，樓仲平不像是義烏人，也不像是一個(gè)普通的中國商人，他越來越像一個(gè)日本人，他身上帶有日本商人的堅(jiān)持和較真的特點(diǎn)越來越明顯，有時(shí)候這種執(zhí)拗讓人發(fā)笑，但是更多的時(shí)候，人們還是忍不住肅然起敬。
兩棟樓的樓頂上種著蔬菜和果樹，搭好的葡萄架下常年擺著燒烤爐，據(jù)說，在南方晴好的夜晚，樓仲平會(huì)和他的員工舉辦熱鬧的派對(duì)，紅酒和燒烤彌漫的香味交織著南方特有的濕潤空氣，能夠帶給參與者一種非工業(yè)的柔軟和浪漫。這種情懷讓人無法和看似拘謹(jǐn)?shù)臉侵倨铰?lián)系在一起，但是所有的參與者卻又非常習(xí)慣，他們把那種聚會(huì)叫做櫻花之夜。
從農(nóng)藥瓶到四頭豬
Q：有個(gè)報(bào)道說你在做吸管之前的15年里做了十幾種行業(yè)都一無所長，這是為什么?。?/FONT>
A：太活躍了?？吹侥苜嶅X的都想試試，想法太多。就因?yàn)檫@個(gè)過程得到了太多教訓(xùn)，后來再做企業(yè)就很堅(jiān)定。前面該走的路都走過了，到了做吸管的時(shí)候就知道需要專注了。
Q：那些都失敗了？不會(huì)吧？
A：對(duì)?；旧鲜?。最早是收農(nóng)藥瓶?？吹降乩镉修r(nóng)藥瓶，覺得這個(gè)東西應(yīng)該可以賣錢，后來跑到農(nóng)藥廠一問，還真的可以，5分錢一個(gè)。我叫了我的兩個(gè)兄弟，到人家地頭啊、房檐下找農(nóng)藥瓶，把整個(gè)四鄰八鄉(xiāng)的全都撿完了。兩三百個(gè)農(nóng)藥瓶，七八十里地，用一個(gè)獨(dú)輪車?yán)睫r(nóng)藥廠，賣了10塊錢。我跟我哥一分，我那3塊錢買了一雙解放鞋，那是我買的第一雙?鞋。
Q：這件事做了多長時(shí)間？
A：忘掉了。當(dāng)時(shí)一看覺得這東西既然可以撿，為什么不能收購呢？我就跟我二哥拉著獨(dú)輪車去收，兩分錢一個(gè)，最后我們的房子里堆了一大堆，一直收到兩個(gè)人中毒為止。那時(shí)候農(nóng)藥毒性都很強(qiáng)，差一點(diǎn)人都死掉了。后來父母干預(yù)，絕對(duì)不讓干了，這是第一個(gè)行當(dāng)。
Q：那時(shí)候你有多大？
A：反正初中沒畢業(yè)。后來學(xué)也上不下去了，因?yàn)榧依锾F，沒飯吃，學(xué)習(xí)也不好，就整天想要出去。我7歲的時(shí)候曾經(jīng)逃難到江西，奶奶就死在那邊，到了那邊，自己偷偷躲在大山里墾荒，搭一個(gè)茅草棚，雖然很辛苦，至少有飯吃，所以就一直想要出去。義烏這里太窮了，所以到了14歲，死活要出去，我記得老爸不肯，我就跟大哥商量，我說我賺了錢一半給?你。
Q：靠什么賺錢呢？
A：我們叫“雞毛換糖”，某種程度上和討飯差不多。走到哪兒就住到哪兒吃到哪兒，挑著一個(gè)框子，一邊放著一塊糖，用做木工的刨子敲一敲，一敲一片——義烏有榨糖的傳統(tǒng)——用糖換來的雞毛，好毛挑出來做雞毛撣子，剩下的用絞刀絞碎，在地邊挖一個(gè)大坑，把雞毛鋪到下面，然后把家里的人糞、豬糞挑過去，一層層地混起來壓緊，再用田里的污泥倒上去蓋好。半個(gè)月后發(fā)酵了，雞毛就糜爛了，挖上來稍微晾干，一個(gè)一個(gè)的搓起來，搓得像小湯圓一樣，再放到曬場上晾干。大概過上三四個(gè)月，早稻開始分穗的時(shí)候，我們用一個(gè)小竹筐，一根帶子扎起來，一棵稻一顆球。這就是肥料，因?yàn)榱x烏的地是很薄的。
Q：能賺錢嗎？
A：當(dāng)時(shí)利潤還算比較豐厚。我剛開始一次能賺幾十塊錢，到1980年代能賺到兩三百塊。但很辛苦，都是在人家農(nóng)閑的時(shí)候、過年的時(shí)候才能做。150斤的雞毛挑著走百八十里地，有時(shí)候過夜就在人家屋檐下用茅草蓋著睡。后來收雞毛的過程中，還順帶地收烏龜殼、甲魚殼、破涼鞋、破蓑衣——蓑衣可以搓繩子——后來我就到景德鎮(zhèn)去了，拉著編織袋，搖著撥浪鼓，感覺比挑擔(dān)子效率高多了。中間看到人家做氫氣球，覺得又有趣又能賺錢，又趕緊回家做氫氣桶。那時(shí)候做氫氣桶炸死的人很多，到工廠找亞硝氰氨跟鋁，水放進(jìn)去產(chǎn)生氫氣，桶就是一個(gè)鐵管，兩頭用電焊焊死，裝一個(gè)頭，也能賺一點(diǎn)錢。
Q：也沒做長久？
A：沒有。后來看到揚(yáng)州人賣牙刷，邊唱邊賣，又覺得好玩兒，就到揚(yáng)州拿牙刷賣，后來發(fā)展到看到電子表就搞電子表，看到計(jì)算器就搞計(jì)算器，看到石英表就搞石英表，光走私品就干了十幾行。那時(shí)候縫一個(gè)像腰帶的長條布袋，把電子表一個(gè)一個(gè)裝進(jìn)去，再圍到腰上，從漳州上火車，到義烏下去賣。
Q：被查到過嗎？
A：當(dāng)然有。沒幾天就被查到?jīng)]收，但是這東西誘惑大，沒收了再回去。后來還做過牛仔褲之類的?？傊吹绞裁春镁偷故裁础Ｄ莻€(gè)時(shí)候有一句話怎么說，十億農(nóng)民九億倒，還有一億在思考。
Q：那是哪一年？就這么一直在外面？
A：差不多就是1984年或者1985年的時(shí)候，也就是這個(gè)時(shí)候回家了。但是不甘心，沒有本錢做不了生意，就跟父母商量要把家里的2畝5分地挖掉搞水產(chǎn)養(yǎng)殖。我那年是18歲，父母死活不同意，說家里統(tǒng)共就這么多地，挖掉吃什么?呢？
Q：吃海鮮？
A：我小時(shí)候很倔。說這個(gè)事情要干就一定要干。跟父母大戰(zhàn)18個(gè)回合，最后還是挖掉了，把土堆了一米多高就開始養(yǎng)魚蝦。父母也放棄我了，跟我分家了，那時(shí)候我還沒有成家，就在老房子的角上用磚塊起了一個(gè)很小的小灶，買了一口鍋，自己一個(gè)人過日子了。后來我還把村里30多畝池塘投標(biāo)過來，又租了30多畝地，請(qǐng)了兩個(gè)人種地，還養(yǎng)了4頭豬，還養(yǎng)蚯蚓，到江西倒甲魚。結(jié)果挺滑稽，兩年水產(chǎn)搞下來，我吃盡了苦頭，不僅虧掉了3千塊錢的無息貸款，還差一點(diǎn)觸電死?掉。
Q：倒甲魚？
A：對(duì)。帶了60塊錢到江西倒甲魚，住在旅館里，5毛錢一天。第二天醒過來，褲子、衣服什么都沒了，就剩下一條短褲，我披了一個(gè)床單去找他們老板。最后民政局補(bǔ)貼給我兩塊錢，那時(shí)候到義烏坐車1塊6毛錢，還有4毛錢可以買一個(gè)盒飯，打發(fā)我回去。
Q：披著床單回去的？
A：沒有。旅館老板給了我一套舊衣服。這么折騰了幾年，要不是后來觸電差點(diǎn)死掉也不會(huì)停掉。你看我現(xiàn)在這三個(gè)手指，當(dāng)時(shí)肉都全部燒沒了。那時(shí)候沒有保安器，池塘里抽水，第二天要起魚苗，一個(gè)晚上沒睡覺。第二天早上10點(diǎn)鐘拆水泵，頭腦還是很清晰的，說要先拔接頭。結(jié)果站在雜交水稻田里直接就去拔插頭，一下子觸電了。幸好當(dāng)時(shí)是往后倒，要是往前栽就全完了。
Q：養(yǎng)的4頭豬是怎么回事？
A：養(yǎng)豬說起來才氣死人。我養(yǎng)的豬是一種叫做“狼豬”的品種，這種豬養(yǎng)到七八百斤的時(shí)候才能出欄，但是4百斤的時(shí)候就很大了。我當(dāng)時(shí)就在豬圈附近搭了一個(gè)30多平方米的房子，豬養(yǎng)大了之后就跑出來把我的床蹦塌了。那個(gè)時(shí)候是老房子，這種豬的嘴巴像狗一樣，以前的木頭門，有門閂，豬嘴一拱門就被撥開了，它一口氣跑出去四五公里遠(yuǎn)，我和我哥兩個(gè)人騎自行車在后面追。后來，我為了這4頭豬在池塘邊上蓋了一個(gè)茅草房，用毛磚蓋的，把4頭豬趕進(jìn)去后，它就在里面拱，外面房子就動(dòng)。更可怕的是，它還在池塘里游泳，游完泳就跑到雜交稻田地里打滾，我快被人家罵死了。養(yǎng)這4頭豬真是受盡折磨。
Q：我怎么覺得這養(yǎng)的是野豬啊。
A：反正最后也沒賺到錢。后來我又倒香煙，真的假的都倒。倒香煙查得很嚴(yán)，查到了也不關(guān)你，就是沒收。有時(shí)候查到了還請(qǐng)你吃飯，很高興。這些都不可怕，可怕的是農(nóng)民查，他們不告訴你，先和你聊天，你是哪里人啊，干什么啊，聊來聊去就被查沒了。
Q：那時(shí)候就釣魚執(zhí)法?。?/FONT>
A：哈哈!是啊。這中間我還倒了很多東西，在義烏配好貨，大包小包塞到火車座下面,到站找人扛出去——那時(shí)候新興了一種行業(yè)專門幫人扛包——我記得最遠(yuǎn)是跑到烏魯木齊，后來我還把家里三五個(gè)兄弟都叫出來跑。這期間在東北還拿過鋪面，也都沒做長久，最后到1991年還是回義烏了。
“哪是什么覺悟高，我就是為了省錢?！?/FONT>
Q：你做吸管之后就沒再換過別的行當(dāng)？
A：不專注不行。一個(gè)是前面走的路太多，得到教訓(xùn)很深；再一個(gè)一包吸管幾塊錢，必須安下心摳成本才能賺錢。2003年義烏有一次大停水，我們是用水大戶，一個(gè)月要用1.5萬噸水，結(jié)果那一年停水后連沖廁所的水都沒有了，最后我們只好拿著大水桶到水庫里面盛水回來。一個(gè)工廠達(dá)到這種程度：一個(gè)禮拜放4次水，一次放水4個(gè)小時(shí)，再加上非典，停水又停電，當(dāng)時(shí)覺得慘透了。所以我一直覺得義烏資源貧乏，水、電資源都沒有，我造廠房一定要環(huán)保節(jié)約。我后來專門到日本去看、去學(xué)習(xí)，像雨水收集、廢水回收、中水回收、廢氣利用，還為此買了很多書，專門學(xué)了制圖軟件。當(dāng)時(shí)有個(gè)同學(xué)在建筑設(shè)計(jì)院，我找他幫忙，跟他說了我的意思，請(qǐng)他幫我畫，結(jié)果他說你這種設(shè)計(jì)方法根本不會(huì)有人理你，有人幫你設(shè)計(jì)出來最后也審核不下來。
Q：現(xiàn)在你的這些設(shè)計(jì)全都是日本學(xué)來的嗎？
A：對(duì)。我1997年以后每年到日本。日本一度電的能耗和我們相比是1：9，因?yàn)樗麄兊碾妰r(jià)很高。
Q：很多人的環(huán)保都是被倒逼的。
A：雙童后來被宣傳，有人說我思想覺悟高，我就很反感。我哪是什么覺悟高，我就是為了省錢。
Q：什么時(shí)候開始對(duì)那18畝地進(jìn)行規(guī)劃的？感覺這需要很長時(shí)間思考，需要細(xì)化的東西太多了。
A：1999年的時(shí)候我們談過拿地的事兒，但是等了3年也沒結(jié)果。后來又想在義烏北苑工業(yè)區(qū)拿地，當(dāng)時(shí)的一個(gè)政策是必須是合資公司才能拿地。我就很想不通，我一個(gè)人能賺的錢，為什么要再找一個(gè)老外來？后來有人跟我出主意你可以搞一個(gè)假的，但是我還是想不通，我這個(gè)人不大會(huì)圓通，不會(huì)喝酒也不會(huì)抽煙，不知道怎么應(yīng)酬，所以遇到這種事情，覺得特別憋悶。后來實(shí)在想不通，我就給當(dāng)時(shí)的市長還是市委書記寫了一封信。那封信主要就說“我們是一個(gè)當(dāng)?shù)氐募{稅企業(yè)，每年納稅一百多萬元，踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè)為什么拿不到地”？結(jié)果過了幾天我都嚇?biāo)懒耍侯I(lǐng)導(dǎo)在我這里開了一個(gè)現(xiàn)場會(huì)，要求馬上解決。
Q：你的信當(dāng)時(shí)是怎么給他的？
A：還真的是通過郵局寄出去?的。
Q：后來幾年房地產(chǎn)紅火的時(shí)候，動(dòng)過要做房地產(chǎn)的心嗎？
A：什么也不做。因?yàn)槲易鑫茏龅煤芷D苦，我一直跟自己說，要是我賺到了那么容易的錢，就沒辦法再去賺吸管這種艱難的錢了。我給自己定的標(biāo)準(zhǔn)是堅(jiān)決不投機(jī)。
Q：你如何抵制這種誘惑？
A：實(shí)際上，有一次一個(gè)朋友在昆明投資房地產(chǎn)，找人入股，500萬元一股，我想來想去，還跟我老婆商量了好久，覺得是可以的。后來講到一個(gè)要求，就是兩股以上必須要到昆明參與管理，我一想，這樣的話我肯定就做不好吸管了。
Q：為什么這么迷戀做吸管？
A：我當(dāng)時(shí)已經(jīng)見過5000萬的錢了。我的想法是，財(cái)富多一個(gè)0，或者少一個(gè)0，對(duì)我的物質(zhì)生活沒有太大的改變。所以我就想通了。
Q：以后若是擴(kuò)大規(guī)模，18畝土地夠用?嗎？
A：不準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，這是一個(gè)小行業(yè)，我們要放棄那種盲目做大的喜好。
Q：保持小的狀態(tài)，是客觀因素決定的，還是一種可以主觀控制的事情？
A：行業(yè)到了一定的時(shí)間，你要搞清楚有沒有產(chǎn)能過剩，有沒有產(chǎn)業(yè)需求。過剩的情況下再去投資就是浪費(fèi)，壟斷的下一步一定是效率低下。
Q：那你如何保持自己在行業(yè)內(nèi)的話語?權(quán)？
A：規(guī)模是相對(duì)的。其實(shí)我們現(xiàn)在已經(jīng)不是產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)，南京有一家公司為伊利和蒙牛生產(chǎn)U型吸管，他們的產(chǎn)量已經(jīng)超過了我們。但是在利潤率上我們?nèi)匀贿h(yuǎn)超他們。所以我們認(rèn)為規(guī)模沒那么重要。
小客戶原則和互聯(lián)網(wǎng)
Q：雙童有一個(gè)“淘金網(wǎng)”，是做電子商務(wù)的，這和專注吸管是個(gè)什么關(guān)系？
A：做電子商務(wù)和雙童在運(yùn)營過程中所采用的一種銷售手段有關(guān)系。雙童做到今天，實(shí)際上完全是通過電子商務(wù)推廣取得的，可以說如果沒有電子商務(wù)，就沒有今天的雙童。直到今天，我們的業(yè)務(wù)員也從來不出去拜訪客戶，我們都是在網(wǎng)上找客戶。雙童有3萬家客戶，都是中小客戶，一個(gè)是拜訪不過來，二是拜訪小客戶花費(fèi)的時(shí)間對(duì)吸管這種產(chǎn)品來說成本太高了。
Q：從一開始就利用電子商務(wù)找客戶？什么時(shí)候開始的？
A：1997年的時(shí)候。當(dāng)時(shí)還是撥號(hào)上網(wǎng)，先撥5，后撥163。那時(shí)候國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)還沒有發(fā)展起來，更沒有翻墻這種說法，我們當(dāng)時(shí)很好奇，還進(jìn)到美國國防部網(wǎng)站去看，但是什么也看不懂。那時(shí)很多老板買了電腦就放在桌上，放光盤，擺樣子，但是我一直把電腦當(dāng)工具，寫字、上網(wǎng)、設(shè)計(jì)，直到現(xiàn)在也不會(huì)玩游戲。我英語不行，當(dāng)時(shí)找了清華大學(xué)的，還有浙大畢業(yè)的學(xué)生，每天白天上國外的網(wǎng)站搜索，晚上開始發(fā)傳真，直接發(fā)到客戶的傳真機(jī)上。算是土洋結(jié)合了。
Q：回復(fù)的多嗎？
A：還不錯(cuò)。每晚上至少有一兩個(gè)客戶，這種幾率算是高了。我現(xiàn)在回想起來還非常感慨。
Q：你是怎么對(duì)電腦感興趣的？
A：注冊(cè)商標(biāo)的時(shí)候，需要在圖文社打印一個(gè)圖案。當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)東西很奇怪，怎么那么神奇！我就買了一臺(tái)486電腦，我還記得當(dāng)時(shí)是1995年5月，那時(shí)候一臺(tái)486電腦是1萬3千塊。到了第二年2月，我又買了一臺(tái)新的。
Q：喜新厭舊?。?/FONT>
A：不是。因?yàn)?86要敲命令，那時(shí)候還是Dos系統(tǒng)。后來電腦更新?lián)Q代速度很快，下半年出了Win95，所以過年后我就又花了1萬4買了臺(tái)新的。
Q：你的手機(jī)和電腦都是現(xiàn)在最時(shí)興的蘋果，用得怎么樣？
A：好不好用不好說，就像女孩子穿衣服一樣，都想穿最新、最時(shí)尚的，我用電子產(chǎn)品也是這個(gè)特點(diǎn)，一定要用最新最好的。
Q：但是你發(fā)展企業(yè)客戶卻剛好相反。
A：這也是一個(gè)過程。雙童到1997年以后慢慢開始做外銷，到2001年全部成了外銷。我那時(shí)候很郁悶，那些大的跨國公司對(duì)成本的要求是很苛刻的，發(fā)來的訂單價(jià)格都是他們說了算，你沒得商量。每年有半年特別忙，什么訂單都接不了，忙完后又有半年很閑。
Q：感覺被牽著走。
A：對(duì)。后來我就提出了一個(gè)小客戶原則，這個(gè)被北大、清華MBA當(dāng)做案例。實(shí)際上我就是基于一個(gè)原則：1個(gè)大客戶的訂單等于10個(gè)小客戶的訂單，我為什么要接小客戶不接大客戶？大客戶他們掌握價(jià)格優(yōu)勢，延遲交貨或者出點(diǎn)問題損失很大。所以后來沃爾瑪?shù)挠唵卧賮砦揖椭苯尤拥嚼袄?，既然要砍掉大客戶就先砍掉最大的客戶。這樣一來，我們公司的業(yè)務(wù)員也有危機(jī)意識(shí)了，必須要去找小客戶才能生存。兩年后，沃爾瑪還是回來找我了，但這時(shí)候就是按照我的價(jià)格了。
Q：為什么你能做好小客戶？
A：雙童在小客戶管理上有優(yōu)勢，和依托電子商務(wù)發(fā)展關(guān)系密切，小客戶的關(guān)鍵是信息化管理，而這一點(diǎn)雙童恰好具備。
Q：最后變成你一家獨(dú)大了？
A：沒有。其實(shí)我進(jìn)到義烏吸管行業(yè)算是最遲的一家，但是就因?yàn)槲矣幸粋€(gè)品牌，我會(huì)用電子商務(wù)，所以到1998年的時(shí)候，10多個(gè)工廠倒閉了，我全部收購；到1999年和2000年我又收購了10多個(gè)廠，最后義烏就剩下3家了。剩到3家的時(shí)候，我就沒有再收購，沒有再繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)。就像我前面講過的，保持自己在行業(yè)內(nèi)的話語權(quán)，壟斷的下一步一定是效率低下。
