改革開放初期，我國百業(yè)待興，社會經濟處于起步階段，在物資供應相對貧乏的供方市場環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者乘著改革東風得到了迅速的成長，較為輕松地完成了原始積累。
但隨著時間的推移，產業(yè)紅利逐漸終結，信息化浪潮沖擊著整個社會快速發(fā)生巨變，要素成本劇增、人口紅利消失、福利水平持續(xù)提高，我們發(fā)現(xiàn)，以往靠資源配置、人脈關系、人口優(yōu)勢等獲得的成功經驗已經逐漸失靈，企業(yè)原有解決問題的方式也開始失效。
在范式轉換下企業(yè)競爭加劇，企業(yè)如何在產業(yè)紅海下另辟蹊徑，脫離正面競爭，從而獲得自己的一席之地呢？
近日，“雙童”樓仲平在南昌“兩創(chuàng)”講堂暨156期財智名家論壇上和三百多位南昌企業(yè)主們分享《一根吸管的思維蝶變》課程時，就講到了這個話題。下面，吸管妞就結合該課程和大家分享：
拼多多：在電商紅海中異軍突起
首先，和大家分享一個“拼多多”的案例：
拼多多創(chuàng)立于2015年9月，創(chuàng)立不到三年就在美國納斯達克上市，市值1600億人民幣，成為僅次于淘寶和京東的第三大電商平臺。
原來，拼多多采用拼團砍價、低價戰(zhàn)略的營銷模式，將觸角伸到很少觸及、甚至沒有觸及的三線及以下城市，幫助消費者實現(xiàn)了“多實惠多樂趣”的購物體驗。
這種成本低、傳播快、效率高的營銷方式讓拼多多短期內就能快速積累了大量的用戶，知名度和影響力實現(xiàn)爆發(fā)式增長。
從拼多多的案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)：拼多多之所以能在電商紅海中異軍突起，就是因為另辟蹊徑，選擇了錯位競爭，走了一條與眾不同的差異化道路。
“一根吸管”的逆向思維
接下來，我們再以“雙童”為例：
在2003年之前，“雙童”的外貿比重達到了百分之八九十，大客戶的量非常大，接下來后“雙童”無暇應接別的客戶，造成了嚴重的利潤空間擠壓，也喪失了企業(yè)的主動權。
在這樣的局勢下，“雙童”在2003年提出了“兩條腿走路”和“小客戶原則”，開始有意識地限制大客戶的采購，轉向去接街邊小酒吧等中高端消費的小訂單，并決定國內外并重發(fā)展，有選擇地接受一些有合理利潤的長期訂單。
當別的企業(yè)都忙著擴大生產規(guī)模做加法時，“雙童”卻反其道而行之，做減法，放棄大客戶、大規(guī)模、大企業(yè)，在原有規(guī)模下改變商業(yè)模式，寧可盈利不做大，不要做大不盈利。
于是，“雙童”逐步爭取到了大量原被忽視的小客戶群體，這樣一來，使“雙童”有效地降低了部分客戶過于集中所帶來的企業(yè)風險，從而牢牢掌握企業(yè)經營的主動權！
實際上，“雙童”推動此次改革就是讓企業(yè)從“規(guī)模型向價值型”轉變，從而打破原來產業(yè)的邊界，拓展了原本產業(yè)內被忽視的顧客群體和顧客需求，這本質上就是錯位競爭，與其正面競爭、不如另辟蹊徑！這也正是迎合了近年來不斷被提倡的“供給側改革”，無非是“雙童”早做了15年。
下面，讓我們將聚焦點從“小客戶原則”放大到整個“雙童”的經營模式上來，或許能得到更多啟發(fā)：
從上面的“雙童”錯位競爭模型中，我們可以看出，“雙童”在產業(yè)變革來臨前，用前瞻性思維及早領悟到趨勢所在，并付出行動，通過模式創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、技術創(chuàng)新在信息對稱環(huán)境下獲得了“非對稱機會”。
比如：“雙童”早在十幾年前就建設了節(jié)能降耗設施，在這個過程當中，不僅創(chuàng)造出了獨特的價值，也獲得了社會大眾的關注。如果“雙童”到如今再來做節(jié)能降耗設施，雖然也有意義，卻已經失去了其獨特之處。
又比如：“雙童”在2005年便認知到塑料材料的局限性，并創(chuàng)新研制出了一款以玉米淀粉為原料的生物質可降解吸管，以解決環(huán)境污染問題。雖然這款吸管在前面十年幾乎沒有獲利，但在近年環(huán)保風暴來襲之下，“雙童”可降解吸管的銷量已經占到了“雙童”銷量的40%，一年加起來的銷量比過去十幾年還要多。
▲“雙童”PLA生物質可降解吸管
在這個過程中，當同行都在追求擴大規(guī)模，追求薄利多銷時，“雙童”在不斷做減法，通過創(chuàng)新來認知產品的價值提升，從而更早的去思考產業(yè)未來的發(fā)展方向，獲得了逆勢增長。2005—2015年，十年間，“雙童”企業(yè)產值提高了六倍多，人均產出率也增長了十多倍。
然而，好景不長。2015年以后，“雙童”原來的發(fā)展曲線遭遇了瓶頸，成長空間不斷縮小，企業(yè)發(fā)展遇到了天花板。
由此，樓仲平認知到，企業(yè)沒有一條永葆不變的發(fā)展路徑。作為企業(yè)當家人，他帶領“雙童”團隊再次逆勢而行，走上了一條與中國制造業(yè)整體發(fā)展趨勢完全相反的道路：
在制造業(yè)大環(huán)境每況愈下，許多企業(yè)在產業(yè)紅利消退下面臨生存危機，紛紛開始做“減法”之時，“雙童”卻決定做“加法”，新建廠房，擴大規(guī)模，給“雙童”創(chuàng)造更大的空間，由此打破企業(yè)未來發(fā)展的天花板，實現(xiàn)企業(yè)的快速增長。
實際上，無論是拼多多的錯位發(fā)展，還是“雙童”的另辟蹊徑，都是撇開了多數(shù)人依賴的經驗主義和尋常路，另辟蹊徑、創(chuàng)造獨特，從而做到“人無我有、人有我先”，也就是“你做的東西我慢慢不做了、我做的東西你未必做的了”，避免與同行正面競爭。
基于上述認知，我們再來思考：作為創(chuàng)業(yè)者來講，如何尋求更好的機會？
創(chuàng)業(yè)者要打破“思維遮蔽”
有一個很有名的實驗。在實驗中，有兩件價值相同東西供你選擇，一塊瑞士巧克力，以及一只咖啡杯。假設人們對這兩件商品的偏好一樣，把它們分配給大家后問每個人是否愿意交換。
實驗數(shù)據(jù)表明，在分到咖啡杯的人中，只有11％的人選擇用咖啡杯換巧克力；而分到巧克力的人，只有10％的人愿意去換咖啡杯。顯然，大多數(shù)人都認為自己手里的東西比別人的更好從而不愿意去交換。
通過以上例子我們可以發(fā)現(xiàn)，當人一旦擁有某項物品，就會高估這個商品的價值。這種一旦獲得就不愿意放棄的心理狀態(tài)，被我們稱之為“稟賦效應”。
明白了何為“稟賦效應”以后，我們就不難理解，樓仲平為何會在課程中一再強調，創(chuàng)業(yè)者需要打破慣性思維、從眾思維、感性思維的“思維遮蔽”，突破“稟賦效應”，脫離傳統(tǒng)群體保持思想獨立，從而實現(xiàn)認知升維！
看到這里，很多企業(yè)主會疑惑：到底應該如何保持獨立呢？
“雙童”在經營過程中遵循“三個獨立、三個少找”原則，從而保持自身的獨立。讓我們來看看“雙童”是如何通過這八個字來保持自己的相對獨立的！
三個獨立：
“思維獨立”：企業(yè)經營不能“隨大流”，要保持獨立思辨的主體思想；在這個過程當中如果你盲目追隨，你就毫無差異化可言，失去其獨特之處。謹慎主流意識不是反社會共識，而是在社會共識前就領悟到趨勢所在，從而呈現(xiàn)出你的獨特思境。
“意識獨立”：創(chuàng)業(yè)者要保持自我理性的認知，堅守底線，不能受環(huán)境過多影響，不能人云亦云，不能盲目追隨潮流，一切以商業(yè)本質為考量。
“財務獨立”：一個企業(yè)在發(fā)展初期和發(fā)展快速期，追求銀行融資和金融杠桿是天經地義的。但當企業(yè)進入穩(wěn)健期，若是一味追求銀行融資和金融杠桿，就容易出現(xiàn)危機。
三個少找：
“少找銀行”：少找銀行并不是不找銀行，企業(yè)在快速發(fā)展時期，通過銀行融資以謀求進一步發(fā)展是天經地義的。但當企業(yè)進入穩(wěn)健期，則需要盡可能用自己的能力來解決問題，而非一味尋求銀行融資幫助，增加企業(yè)風險。
“少找政府”：少找政府并不是不找政府，而要理解企業(yè)作為一個經營主體應著力于通過自身的努力去化解自身的問題。如果一直寄希望于依賴政府扶持和政策改變，這樣的企業(yè)遲早要“死掉”。
“少找資本”：作為一個制造型企業(yè)來講，要認清自己，懂得不是所有發(fā)展模式都是適合自己的。比如說，“雙童”的“一根吸管”在資本市場上沒有太多的炒作空間，就沒必要硬著頭皮非要去上市。
當然，這“三個獨立”和“三個少找”是“雙童”在經營上所秉持的路線，讓“雙童”在經營上有自己的獨立判斷，堅守自己的底線，并非適合于所有企業(yè)。
但無論如何，從“雙童”的案例中，創(chuàng)業(yè)者或多或少都能從中尋求到借鑒意義：創(chuàng)業(yè)者在巨變時代下要形成逆向思維，找到適合自身優(yōu)勢的邊緣價值網(wǎng)，從而最大限度避免正面競爭，在自己的領域中尋求差異化亮點，從而在對稱環(huán)境下創(chuàng)造非對稱紅利。
正如《金華日報》報道“雙童”錯位競爭案例時所言：“屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢退、屢退屢轉、屢轉屢升”。在競爭的道路上，與其更好，不如不同。
這十六個字，與所有創(chuàng)業(yè)者共勉！
