導(dǎo)讀
提起吸管,大家是否會聯(lián)想到以下幾點:
一根吸管就是“幾厘錢”;
吸管就是用來“喝飲料的”;
吸管是典型的低、小、散、弱,薄利多銷的小商品;
做一根吸管必然是傳統(tǒng)制造企業(yè),有機器就能生產(chǎn)。
那么,“雙童”是如何打破產(chǎn)品思維的“隱含假設(shè)”,將“吸管”做得與眾不同,成為全球吸管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者?
下面,樓仲平將用“屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢退、屢退屢轉(zhuǎn)、屢轉(zhuǎn)屢升”這十六個字為大家分享“雙童”的成長奧秘!
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屢戰(zhàn)屢敗,屢敗屢退
一根小吸管,在世人眼中是小產(chǎn)品、低成本、偏行業(yè)、低門檻的代表!在二十幾年前,吸管只能按噸、箱、大包賣,利潤以厘和分計。
我也曾算過一筆賬:一根吸管平均銷售價在8厘錢,刨除原料成本50%,勞動力成本15%~20%,設(shè)備折舊、物流等費用20%多,最后的純利潤只有大約10%。也就是說,生產(chǎn)一根吸管我們只能賺8毫錢,也就是0.0008元。
因此,“雙童”在最初的10年,正是沿著這樣的思路,以量取勝,不斷擴大規(guī)模,以規(guī)模換效益,追求大客戶,喜歡大訂單,成為了吸管行業(yè)的巨頭。
“雙童吸管”生產(chǎn)動圖展示
我記得當(dāng)時的大客戶往往一個單子就是幾十個貨柜,公司在接下來的 3-5個月需要專注做它的單子,無暇應(yīng)接別的中小客戶,不用滿世界去找訂單做。
但是,我又發(fā)現(xiàn),在以量取勝的道路上,競爭者的身影越來越多,外商拿著巨額訂單,讓中國廠商互相壓價。這樣一來,企業(yè)的利潤空間不僅越來越小,而且喪失了主動權(quán)。
而在這個過程中,“雙童”開始造新廠房。由于受到日本客戶的影響,我堅持要把新廠房建成高品質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)的廠房。在相對高昂的成本壓力下,“雙童”在和同行的價格戰(zhàn)中屢屢敗陣。
久而久之,我們也意識到這樣做沒有利潤,也順其自然地把價格戰(zhàn)的紅海讓給同行企業(yè),退出了這場激烈殘酷的競爭。這就是所謂的“屢戰(zhàn)屢敗,屢敗屢退”。
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屢退屢轉(zhuǎn),屢轉(zhuǎn)屢升
退出價格戰(zhàn)后,我們開始“屢退屢轉(zhuǎn)、屢轉(zhuǎn)屢升”。
首先,“轉(zhuǎn)”就是差異化,別人做的我們逐漸不做了,我們做的別人一定做不了。“升”就是思維創(chuàng)新,引導(dǎo)企業(yè)升級到產(chǎn)業(yè)鏈頂端。
轉(zhuǎn):差異化轉(zhuǎn)型
2003年開始造新廠房之后,“雙童”也開始了轉(zhuǎn)型。我們逐漸放棄了原先低價貼牌加工的“大客戶”,同時提出了“兩條腿走路”和“小客戶原則”,決定國內(nèi)外并重發(fā)展,有選擇地接受一些有合理利潤的長期訂單。
我要求業(yè)務(wù)員在接單時,除了關(guān)注客戶的體量外,更多的關(guān)注它給企業(yè)帶來的價值。于是,“雙童”逐步爭取到了酒店、咖啡廳等大量原被忽視的小客戶群體,這樣一來,使“雙童”有效地降低了部分客戶過于集中所帶來的企業(yè)風(fēng)險,從而牢牢掌握企業(yè)經(jīng)營的主動權(quán)!
升:思維創(chuàng)新
現(xiàn)在,不少人動不動就喊要創(chuàng)新,但是到底什么是創(chuàng)新?我一直理解創(chuàng)新工作的本質(zhì)在于“思維創(chuàng)新”,就是運用新的思維,將原有要素進行不斷“組合”,打破“固有”創(chuàng)造“未有”。只有用創(chuàng)新思維去做產(chǎn)品、做事業(yè),才能改變自己乃至于整個企業(yè)的命運!
一、“五年發(fā)展規(guī)劃”將創(chuàng)新作為首要工作
在和小客戶打交道的過程中,我發(fā)現(xiàn)他們對價格不太敏感,但是對產(chǎn)品品質(zhì)、品類、品牌、創(chuàng)意等方面有更多的需求。于是,2005年,“雙童”發(fā)布了第一個五年發(fā)展規(guī)劃,明確“創(chuàng)新提升”作為首項工作,著力于產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新等工作。
“雙童”第二個五年發(fā)展規(guī)劃
2011年9月,“雙童”又提出了第二個五年發(fā)展規(guī)劃,明確“持續(xù)創(chuàng)新”作為主要工作,要提高新品產(chǎn)出、提高新品比例、獲取知識產(chǎn)權(quán),進一步推動企業(yè)的創(chuàng)新工作。
二、產(chǎn)品創(chuàng)新,推動企業(yè)轉(zhuǎn)型變革
與此同時,我們成立了創(chuàng)新研發(fā)小組,建立了產(chǎn)品實驗室,加大力度推動產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)改造和設(shè)備研發(fā),形成了“雙童”規(guī)范的創(chuàng)新研發(fā)工作流程,并以創(chuàng)新作為推動企業(yè)轉(zhuǎn)型的變革方向。
三、標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新,掌握行業(yè)話語權(quán)
在大多數(shù)人沒有意識到標(biāo)準(zhǔn)的重要性時,“雙童”早在20多年前就意識到標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)和行業(yè)話語權(quán)的重要性。從1997年開始,“雙童”先后主導(dǎo)起草了《聚丙烯飲用吸管》的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、浙江標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、ISO國際標(biāo)準(zhǔn)等國家級標(biāo)準(zhǔn)的編制工作,從而牢牢掌握住全球吸管行業(yè)發(fā)展的脈搏,獲得了全球吸管產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)和行業(yè)話語權(quán)!
四、文化創(chuàng)新,將“雙童”品牌傳播至大江南北
同時,我認(rèn)知到一個好的品牌并不是完全靠廣告砸出來的,于是開始培養(yǎng)文宣團隊來運營自媒體項目,打造了創(chuàng)始人IP、團隊IP、產(chǎn)品IP、文化IP等企業(yè)IP,通過多個自媒體平臺對外傳播企業(yè)文化,從而講好企業(yè)的故事,將“雙童”品牌傳播至大江南北!
現(xiàn)在,我們通過“屢退屢轉(zhuǎn),屢轉(zhuǎn)屢升”,擺脫了原先薄利多銷的粗放經(jīng)營,轉(zhuǎn)變了大家對吸管行業(yè) “低、小、散、弱”的傳統(tǒng)認(rèn)知,改變了吸管行業(yè)的傳統(tǒng)發(fā)展方式,促進了整個吸管行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈升級。
我一直相信一句話:企業(yè)沒有所謂的成功,只有不斷地成長!不管是經(jīng)營什么企業(yè)、制造什么產(chǎn)品,都應(yīng)該打破傳統(tǒng)的思維模式,在不斷地探索中找到自己的發(fā)展道路!
“雙童”的十六字方針中所蘊含的哲學(xué),就是不斷進行思維創(chuàng)新,永不止步!