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吸管傳奇
時間:2007-5-12    來源:央視國際     閱讀5899次   
 

2003年8月1日,一則消息突然在全球報紙和網(wǎng)站上廣泛流傳和轉(zhuǎn)載,叫做8毫錢利潤成就世界之最”。具體內(nèi)容是講在浙江義烏一家做吸管的企業(yè),他們的利潤雖然很薄,但是企業(yè)做得氣勢磅礴。

這是一個什么樣的人?這是一家什么樣的企業(yè)?一年多來,很多媒體都在尋找這家神秘的做吸管的老板。但是這位神秘的吸管行業(yè)大掌柜,始終沒有在公眾面前露出他的廬山真面目。

經(jīng)過多方努力,我們終于輾轉(zhuǎn)找到了這位商界奇人。他叫樓仲平,他所開創(chuàng)的事業(yè)叫做“雙童吸管”。

(一)倉促起步

1994年的春天,一個奇怪的機會,生意倒撞上樓仲平的門來。

樓仲平:我選擇吸管很偶然——我有個親戚在做美國快餐店的生意每個小餐具里面有一根吸管,他們找到我,說我愿不愿意做?生產(chǎn)出來的他們都要了。

這項生意說起來非常另類,有人說,這可能是世界上最不值錢的商品,做一根吸管只能賣幾厘錢。但全世界也沒什么競爭對手,可能因為都不屑做這種小產(chǎn)品。

聽說樓仲平要搞吸管,朋友們都勸他放棄這個念頭,在他們看來,一個剛剛洗腳上岸的農(nóng)民去搞這么另類的商品,實在是太離譜了。只有一個朋友知道樓仲平?jīng)Q不是頭腦發(fā)熱。

葉榮旭:做吸管我比他早3個月,他當時是賣吸管的,那時他在義烏小商品市場,我把樣品拿去,我說你給我賣。。。我轉(zhuǎn)身以后,他跑過來追我,說你是不是做吸管的?。

樓仲平說到做到,3個月以后,他果然把葉榮旭交給他的吸管全都賣掉,而且大大超額。同時對葉榮旭說,吸管絕對是個能賺錢的門路,從今天起他樓仲平不再賣吸管了,他要自己做吸管。

葉榮旭:他準備做吸管的時候,跟我說,有個設(shè)備要買,你認為怎么樣啊,我說那你就買吧!

樓仲平94年4月5日,清明節(jié),我租了2間民房,夫妻兩個,加上兩個工人,4個人就開張了。

有人說,樓仲平是義烏人做生意的典型套路:看到有錢賺,第2天就弄臺機器先干起來,機器先放在家里或朋友的倉庫,賺了錢再蓋廠房,做大了才請管理人員。這叫做“以簡陋換得速度”。

為了做吸管,樓仲平不僅把全部積蓄投進去,還不惜關(guān)掉他在義烏小商品市場里一直都在營利的個體攤位。認準了方向就一條路走到黑,即使失敗了也不打算重操舊業(yè)賣吸管了。

樓仲平:94年3月底關(guān)的攤位,大家都看好的東西,危機已經(jīng)在潛伏。

也真是有運氣來了,剛好是94年,義烏市委市政府突然下了一系列文件,義烏市場的本地產(chǎn)品比例太小,要引商轉(zhuǎn)工,扶持義烏本地工業(yè)的發(fā)展。于是,樓仲平剛開張的企業(yè)剛剛孵化出來就趕上了政策和稅收的扶持。

吳蔚榮市長——所謂長盛不衰,就是一個可持續(xù)的問題。我們實施貿(mào)工聯(lián)動,實施品牌帶動,緊緊地圍繞著義烏市場。

與此同時,葉榮旭的吸管廠也在艱難向前,他的吸管廠雖然比樓仲平稍微早幾個月,但銷售量要比樓仲平小一些,因為樓仲平是賣吸管起家的,本身手里握有客戶群。

葉榮旭:我跳過了擺攤經(jīng)商這一關(guān),直接辦廠——經(jīng)商的人自己有攤位,有客戶群。我得委托他們?nèi)ベu,我比他們是吃虧的——我們義烏人成功快的都是先經(jīng)商,后辦廠。

吳蔚榮市長——他們對市場的行情特別敏感,而且辦廠之前,有一套比較完善的銷售網(wǎng),。。

樓仲平生活習(xí)慣單調(diào),不打牌,不泡酒吧,沒有夜生活,唯一的愛好就是窩在廠子里搞設(shè)計。有一段時間,朋友們都說,你樓仲平真是一個怪物,每天窩在辦公室里又寫、又畫,寫那么多材料干嗎?樓仲平回答說,我現(xiàn)在就象困在蠶繭里的一條蠶,我在慢慢理這些絲的頭。

張國俊副總:我是清華畢業(yè)的,我來之后,發(fā)現(xiàn)他的計算機水平比我高多了。他夫妻倆最初自己干,什么都干,現(xiàn)在廠里一些機械工、技工,都是他的徒子徒孫。

有一天,樓仲平突然向朋友們宣布,他給他生產(chǎn)的吸管設(shè)計了一個圖標:兩個兒童湊在一起吸飲料。

樓仲平:那時候有人開玩笑說,你把你全家都設(shè)計進去了!我自己確實是一子一女。(照片)

樓仲平試探性地把這個標志投在了一些平面廣告上面。在此之前,吸管行業(yè)本來沒什么形象標識,一夜之間義烏市場上突然冒出了一個產(chǎn)品形象。大家先是新鮮,接著是模仿,緊跟著就一哄而上。1995年一年,義烏冒出五六十家吸管廠,使用的產(chǎn)品形象差不多都是兩個兒童喝飲料。

樓仲平:那時候,出現(xiàn)了義烏一個特有的現(xiàn)象,遍地開花,半個城市都來做吸管。

(二)、機緣巧合

不僅在義烏,整個浙江的企業(yè)喜歡一哄而上是出了名的。當發(fā)現(xiàn)某一個行業(yè)能賺錢時,往往一哄而上,過度競爭。然而正是這種一哄而上,最后竟形成了浙江不少產(chǎn)業(yè)無可替代的競爭力。

例如溫州的防風(fēng)打火機剛有規(guī)模時,歐美客商紛紛找上門來。大家見有利可圖,92年下半年到93年不到一年時間,就從500家增加到3000家,競爭慘烈。兩年后,2500家倒閉,又回到了500家,但經(jīng)過這次一哄而上,剩下的500家全是成本高手,致使原行業(yè)老大——日本80%的企業(yè)倒閉,溫州打火機壟斷全球。

義烏在1998年也爆發(fā)了這種“亡命式”的競爭,吸管的江湖,亂成了一鍋粥,樓仲平微微有些心慌。

樓仲平:結(jié)果所有的廠家都打著雙童的標志——這種標志——我抱著試試看的心理,有一天到工商局去問,工商局說這個商標還沒有注冊。

市場上充斥著60多種雙童標志的吸管產(chǎn)品,卻沒有一個人想到要來注冊,樓仲平自己都感覺好笑。現(xiàn)在回想起來,可能那個時候大家互相都不摸底,競爭有些慌亂和無序,甚至是混水摸魚。

樓仲平:——我大喜過望——趕緊讓家里拿錢來,2000塊錢,注冊了。

從這一天起,一男一女兩個可愛的兒童,吹著吸管,成為樓仲平獨家擁有的招牌形象。

(基督教音樂)基督教的《圣經(jīng)》一開始就講述了一個美麗的故事。神創(chuàng)造天地和萬物的最后一步,就是造了「萬物之靈」的人類。神用地上的塵土造了第一個男童名叫亞當,又造了第一個女童,名叫夏娃。神讓亞當和夏娃,住在伊甸園里面,那是個美麗的園子,他們過著好快樂的生活。他們穿的衣服完全不同;他們唱起歌來聲音清脆又響亮。

一根小小的吸管附加上這樣濃郁的宗教文化,對于西方消費者來說具有煽動性。今天,許多歐美日用品商人牢牢地記住了:中國的義烏有一個吸管品牌,她的名字叫做“雙童”。

機會為有準備者而準備!1998年,美國沃爾碼超市集團的供貨商第一個向樓仲平伸出了橄欖枝。

樓仲平:美國沃爾瑪,上海聯(lián)華超市發(fā)來了定單——這些定單在企業(yè)內(nèi)部引起了不小的風(fēng)波,我們不再是三無商品了嘛——他們要求條形碼,要求產(chǎn)品標準號——產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)在,外在壓力一夜之間產(chǎn)生了!

——就這樣,98年我們的企業(yè)轉(zhuǎn)型了,當年我就去技術(shù)監(jiān)督局注冊條形碼。

在這樣的背景下,30歲的樓仲平第一次直接接觸技術(shù)監(jiān)督局。

樓仲平:我來到技術(shù)監(jiān)督局,當時吸管產(chǎn)品沒有什么國家標準,也沒有行業(yè)標準,——技術(shù)監(jiān)督局同志就對我說,你自己填吧——于是,我就自己填寫標準。

只有小學(xué)文化的樓仲平,萬萬沒想到竟然有這么一天,要用自己這雙插過秧苗、握過鋤頭的手,為一個行業(yè)填寫標準,樓仲平記得,那一刻他的雙手確實有點要發(fā)抖。

然而許多年以后,當大家回頭審看當年樓仲平為中國吸管制定的行業(yè)標準時,專家高度評價,一條條標準不僅非常專業(yè),細致,而且每一項指標都有精確的量化參數(shù)。這說明樓仲平對自己產(chǎn)品的要求達到了苛刻的程度。也許,正是因為從起步階段開始,就對自己如此嚴格要求,成就了他今后事業(yè)的一片坦途。

樓仲平:我現(xiàn)在寫的是06年標準,如今我寫的標準就是中國吸管行業(yè)的國家標準。

1998年,拿著沃爾瑪和上海聯(lián)華以及歐洲最大的特易購(TESCO)超市和美國第二大超市Kmat等中外四大超市集團的巨額定單,捏著由自己填寫、蓋著技術(shù)監(jiān)督局大印的吸管行業(yè)標準,不只是樓仲平本人,連他的員工們也處在一種狂熱的沖動之中,這是一種擴張前的沖動。性格向來穩(wěn)重的樓仲平到處張貼布告,竟然宣布要把全村的空房子全部租下來。

樓仲平:我把我們村所有的民房都租用起來了,——每所民房就是我的一個生產(chǎn)車間——一車間,二車間,三車間。

樓仲平跳躍的思維讓外界眼花繚亂,他羽翼還沒有豐滿,就已經(jīng)把眼光瞄向了其他的吸管企業(yè),他要爭當行業(yè)龍頭,要兼并,收購,很多人都認為不可能,但樓仲平則認為世上沒有什么不可能。

機會偏偏又來了! 1998年,東南亞金融危機不遲不早地發(fā)生。這樣,手握強硬定單的雙童吸管一枝獨秀!而另一些抗風(fēng)險能力比較差,在市場上遭受連番打擊的中小吸管企業(yè),則成了送到樓仲平飯桌上來的一盤羊肉。

樓仲平:1998年,金融危機爆發(fā)——原材料漲價——許多企業(yè)沒有抗風(fēng)險能力——骨牌效應(yīng)——1998年我收購了16家企業(yè)——哪家企業(yè)倒了,我說你把你機器拉過來,我來做——因為我有品牌啊。

因為手里捏著品牌和定單,一個蜷縮在鄉(xiāng)下民房里,曾經(jīng)連一個正規(guī)廠門都沒有的無名小廠,居然兼并了一連串比它大得多的企業(yè),這不能不說是義烏商業(yè)史上的一段佳話。

2001年,樓仲平在義烏市北苑路378號買了30畝地,建設(shè)起現(xiàn)代化的廠房。一邊生產(chǎn),一邊建設(shè)。從一個細節(jié)可以看出樓仲平富于巧思:由他自己設(shè)計的廠房,是封閉式的,三面廠房圍成一個半封閉的天井,弧形的屋頂把雨水都聚集起來,引到頂層的一個大池子里,又養(yǎng)花又養(yǎng)草又養(yǎng)魚,形成一個生態(tài)系統(tǒng)。

很短的時間內(nèi),樓仲平完成了企業(yè)的轉(zhuǎn)型。從品牌,到企業(yè)組織結(jié)構(gòu),企業(yè)文化等都系統(tǒng)地得到了提升。

與此同時,葉榮旭也在快速推進著他的并購行動。

(三)、大小之間

然而,正當雙童吸管如火如荼,企業(yè)規(guī)模象滾雪球一樣壯大的時候。樓仲平突然又有驚人舉動,雙童吸管兼并、收購的腳步戛然而止。

樓仲平:企業(yè)成立之初,難免不粗放化——50多家企業(yè),濃縮到了3家。這個時候,就應(yīng)該反其道而行之。

就這樣,經(jīng)過一輪重新洗牌,今天,義烏吸管行業(yè)只剩下了三家大企業(yè)。排在第一的是樓仲平旗下的雙童吸管;其次是葉榮旭的佳燕牌吸管;還有趙萍才的蒙特牌吸管。

樓仲平:我占據(jù)高端和中端產(chǎn)品市場,他們倆一家占據(jù)中端,一家占領(lǐng)低端市場——我們?nèi)椰F(xiàn)在互相拜年,互相委托加工——實現(xiàn)了少數(shù)人壟斷。

葉榮旭:我們之間不搶客戶,相互之間比較照應(yīng)的,我們把吸管行業(yè)規(guī)范起來,因為義烏是生產(chǎn)基地。他做事認真負責,講原則,講話算數(shù),我們兩個互相信任,從來不搞惡性競爭。

在我們的提議下,今天樓仲平和葉榮旭同意帶我們?nèi)フJ識一下義烏吸管行業(yè)的第三個大企業(yè)主,蒙特吸管的老總趙萍才。對于外界來說,趙萍才此人也是迷霧重重,從未在公眾場合拋頭露面的神秘人物?!阉拿商匚軓S很隱蔽地開在了一個村莊的盡頭。

三人一起在農(nóng)家飯莊前面擁抱——樓總:我們經(jīng)常在一起溝通——我們?nèi)齻€人瓜分了中國吸管市場80%的份額。。。。。。其中趙總最年輕。

——三個人合影留念)

這是全球吸管行業(yè)的三條大鱷第一次在電視媒體面前集體亮相,義烏商人特有的低調(diào),使他們在此之前“名不見經(jīng)傳”;他們絕對年輕有為,平均年齡還不到40歲;他們都是農(nóng)民出身, 1994年才同時開始創(chuàng)業(yè)。但12年以后的今天,他們的一舉手一投足,很可能引起美國華爾街上一些知名企業(yè)股價的波動。

吳蔚榮市長——“雙童吸管”代表了義烏企業(yè)的現(xiàn)象,利雖然很薄,但都努力去做好,某一個產(chǎn)品,雖然很不起眼,但把世界市場都打開了,這總量就很大了。象華平工藝,王平相框,都有這個現(xiàn)象。

義烏的企業(yè)大都是積累型的。義烏沒有一夜暴富,所以那種大起大落的財富傳奇,在義烏是找不到的。

這幾張照片是樓仲平在浙江大學(xué)進修MBA時的情景。在他那個班中,有幾個著名的義烏老鄉(xiāng),其中的翁榮金后來做出了中國最著名的襪子品牌之一“浪莎襪業(yè)”,其他還有宗谷音夢娜集團,陶海弟的“偉海拉鏈”, 宗元的中圓鉛筆,都成為中國同行業(yè)的龍頭老大,他們的創(chuàng)業(yè)過程都驚人地相似,先從小作坊開始,再慢慢做大。

葉榮旭:吸管雖然很小,不到1分錢,沒到一定量的話,不敢做。但義烏市場輻射面太大了,全國都來這里拿貨。

樓仲平:小商品的“小”,指的是產(chǎn)品類別“小”,而不意味著價值含量小?!∏×x烏小商品,應(yīng)該稱做“輕工產(chǎn)品”?!x烏市場31萬種小商品我只做了一種,如果義烏人能做其中的百分之一,3100種,按每一種1億產(chǎn)值計算,就是3100個億。這個市場小嗎?

記者)您怎么看待利潤???——葉榮旭:錢掙多掙少我不看重,企業(yè)做成功最重要,吸管行業(yè)是弱勢行業(yè)。但吸管的輻射面很廣,全世界都要,我很有成就感,我不在乎錢多少。

(記者)網(wǎng)上有一個消息,說“你們8毫錢的利潤成就世界之最?樓仲平:這是一個炒作的話題。。。。。

這樣的炒作為雙童吸管起到了一個意外的效果:既提高了企業(yè)的知名度,吸引了全球客商的眼光,又打退了許多躍躍欲試的競爭者。

其實,目前中國很多小企業(yè)的利潤都遠遠超過8毫錢,然而,由于財務(wù)水平的低劣,最后甚至連8毫錢的利潤空間都保證不了。所以樓仲平一眼就看出,精確的財務(wù)管理是吸管行業(yè)生存的最大秘密。

樓仲平:我們制造出一個奇跡,我跟好多人講,他們都不相信。我們1億的銷售額中,死壞帳只有3萬4錢塊錢

(樓仲平走上國際商貿(mào)城的長臺階——

義烏國際小商品市場,最近幾年越辦越火,為義烏贏得了世界性的聲譽。

就在小商品市場的一角,有一個可能是全義烏最小的攤位。這里的吸管只擺不賣。其實只是雙童公司用來宣傳自己公司形象的一個展臺。

在義烏市場,經(jīng)常發(fā)生這樣的情況,某外商來到一個攤位,態(tài)度強硬,拼命壓價,否則就以另找賣主相威脅,不怕你不買帳?!欢谖苄袠I(yè),外商是沒有定價權(quán)的,因為中國最大的三家吸管企業(yè)都在義烏,而吸管行業(yè)的國家標準,正是由這個最小展臺的主人來制定的。

這個小展臺的主人,象一個大家長,把全義烏吸管行業(yè)的基本利潤,合理、均衡地維持在20%左右。

 
 
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